2013. 11. 3. 13:00ㆍworld news & story
세계 경영환경을 바꾸는 혁신
Reverse Innovation
요 약
□ 리버스 이노베이션 등장 배경
◦ 기존 선진시장에서 성공한 제품을 신흥국 소비자층이 구매할 수 있도록 다운 그레이드(Down-Grade)하여 공급하는 전략으로는 신흥시장 공략에 한계
◦ ‘선진국과 신흥국 경제는 완전히 다르다’ 라는 인식의 전환을 통해 신흥국 맞춤형 제품과 서비스를 개발할 필요가 있음
□ 리버스 이노베이션의 정의
◦ 신흥국에 맞는 혁신적 제품(서비스)을 개발하여 선진국으로 역 공급한다는 전략
◦ 리버스 이노베이션은 비즈니스 프로세스 전반에 걸친 단순화(Simplification), 완벽한 현지화, 혁신의 역행이라는 3가지 특징을 지님
□ 리버스 이노베이션의 필요성과 사례
◦ 신흥국이 세계경제의 중심세력으로 성장함과 동시에 우리의 주력 수출 시장이자 주요 투자시장으로 부상
◦ 신흥 대기업들의 급성장으로 향후 우리 기업들의 신흥국 진출시 이들 기업과의 경쟁 불가피
◦ 리버스 이노베이션으로 성공한 대표적인 기업들로는 Levi Strauss, Logitech, Safaricom, Tata, Walmart, Haier 등이 있음
□ 시사점
◦ 철저한 현지 시장조사를 통해 시장의 특수성 및 소비자의 니즈 파악 필요
◦ 현지 지사 운영 및 현지에 정통한 전문 인력 채용을 통해 소비자와의 눈높이를 맞추기 위한 노력 필요
Ⅰ 리버스 이노베이션 등장 배경
1. 혁신(Innovation)이란
◦ J.A. 슘페터는 그의 경제발전론에서 ‘혁신’이란 생산을 확대하기 위하여 노동·토지 등의 생산요소 편성을 변화시키거나 새로운 생산요소를 도입하는 기업가의 행위라고 정의
- 신 생산 공정개발, 조직 체계의 변화 등을 아우르는 폭넓은 개념이나 주로 새로운 제품을 개발하는 ‘기술혁신’이란 의미로 사용됨
◦ 혁신(Innovation)은 신흥국이 아닌 선진국을 중심으로 전개
- 인재와 조직, 지원 인프라가 선진국에 더 잘 갖춰져 있었기 때문
* 선진국에서는 19세기부터 국가 차원의 집약적 혁신 시스템 정립
* 1870년 독일은 최초의 혁신 연구소를 설립하였으며, 2차 대전 이후 선진 기업들이 조직적으로 R&D를 관리하기 시작하였음
◦ 오늘날 혁신은 대규모 자금력을 바탕으로 국가, 기업 등이 보유하고 있는 R&D센터나 연구소 등에서 조직적으로 이루어지고 있음
- 미국과 유럽을 합치면 전 세계 R&D 지출의 절반 이상을 차지
【주요 국가별 전 세계 R&D 지출 비중】
| 2010 | 2011 | 2012 | |
| 아메리카 | 38,8% | 36,9% | 36,0% |
| 미국 | 32,8% | 32,0% | 31,1% |
| 아시아 | 34,3% | 35,5% | 36,7% |
| 일본 | 11,8% | 11,4% | 11,2% |
| 중국 | 12,0% | 13,1% | 14,2% |
| 인도 | 2,6% | 2,8% | 2,9% |
| 유럽 | 24,8% | 24,5% | 24,1% |
| 기타 | 3,0% | 3,1% | 3,2% |
＊출처 : Battelle, R&D Magazine
2. 글로컬라이제이션의 등장
◦ 글로컬라이제이션은 글로벌 기업들이 R&D를 통해 생산한 제품과 서비스를 신흥국 및 기타 국가에 효율적으로 판매하기 위해 내세운 전략
- 글로컬라이제이션은 세계화(Globalization)와 지역화(Localization)의 합성어로 20세기 중반 무렵 다국적 기업들의 활동이 활발해지면서, 시장 경쟁에서 유리한 고지를 점하기 위해 등장한 기업경영 방침
* 세계가 하나의 시장이 되고 있는 글로벌 환경 하에서 사고와 전략은 글로벌하게, 행동과 운영은 로컬하게 해야 한다는 의미로 모리타 아키오 Sony 회장이 처음 사용
◦ 글로컬라이제이션 전략은 기업의 운영 방향이나 기본 가치관은 동일하게 하되, 제품의 성능, 마케팅 방식, 조직 운영 등은 현지 실정에 맞게 수정함으로서 경쟁력을 강화하는 전략
- 글로벌 기업들은 자사의 제품을 다운 그레이드(Down-Grade)하여 신흥국에 판매하는 전략을 주로 활용하였음
◦ 글로컬라이제이션의 대표적인 사례로는 맥도날드가 있음
- 인도 : 소고기나 돼지고기를 뺀 햄버거 출시
- 사우디아라비아 : 남녀 좌석을 구분한 마케팅 전략 구사
- 한국 : 한국인이 선호하는 맛인 불고기를 활용한 불고기 버거 출시
◦ 글로벌 기업들의 혁신(Innovation)을 통해 생산된 제품들은 글로컬라이제이션 전략에 힘입어 전 세계로 퍼져나갈 수 있었음
3. 신흥경제권의 부상과 글로컬라이제이션의 한계
◦ (시장 환경의 변화) 글로컬라이제이션이란 용어가 등장한 1980년대와 현재 기업들이 부딪히는 기업 경영환경이 매우 달라짐
- 신흥국의 빠른 경제성장과 함께 2008년 금융위기 이후 신흥국이 세계 경제의 중심축으로 급부상
◦ (신흥국의 성장) 글로벌 경제위기 직후인 ‘09년 선진국의 GDP 성장률은 마이너스 3.43%를 기록한 반면, 신흥국은 3.09%로 세계경제를 지탱
- GDP 성장률 측면에서 신흥국인 선진국을 크게 앞지르고 있음
- 전 세계 GDP 차지 비중 또한 2000년대 37.2%에서 2012년 49.9%로 급성장하였으며, 2013년도에는 50%를 넘어설 것으로 전망됨
【선진경제권 및 신흥경제권의 GDP 성장률】
| 구분 | 2009년 | 2010년 | 2011년 | 2012년 | 2013년 |
| 선진경제권 | -3,43% | 3,04% | 1,68% | 1,46% | 1,16% |
| 신흥경제권 | 3,09% | 7,53% | 6,23% | 4,91% | 4,56% |
＊출처 : IMF World Economic Outlook Database (2013.04)
◦ (신흥 소비계층의 부상) 신흥국의 산업화가 진행됨에 따라 중산층이 빠르게 성장하고 있으며, ‘12년 13.3억명에서 ’30년 54.9억명으로 급증할 전망
- 신흥국 중산층의 성장에 따라 신흥국의 내수시장 확대가 기대되며 미용, 웰빙, 고가 전자제품 등에 대한 수요가 급증하고 있음
- 노무라 종합연구소 추산 신흥국 중산층 : 13.5억명(‘12년) → 15억명(‘13년) → 54.9억명(‘30년)
◦ (선진국과 다른 시장성) 신흥국 소비자는 연간 소득이 3천~2만달러 사이의 중산층과 3천 달러 이하의 저소득층이 대부분을 차지하고 있음
- 선진 글로벌 기업의 글로컬라이제이션 전략은 제품의 다운그레이드를 통한 신흥국 진출이 대부분을 이루고 있으나, 신흥국 입장에서는 여전히 고기능, 고가격으로 목표시장이 신흥국 고소득층에 국한됨
Ⅱ Ⅰ 리버스 이노베이션의 정의
【리버스 이노베이션과 글로컬라이제이션 개념 정리표】
| 용 어 | Reverse Innovation (리버스 이노베이션) |
Glocalization (글로컬라이제이션) |
| 개 념 | 신흥국에서 촉발된 혁신(제품·서비스)이 선진국으로 전파 |
선진국에서 촉발된 혁신(제품·서비스)이 신흥국으로 전파 |
| 방향성 | 신흥국 ⇒ 기타 신흥국 ⇒ 선진국 |
선진국 ⇒ 기타 선진국 ⇒ 신흥국 |
| 특 징 | · 신흥국소비자를위한제품개발 · 간소하고 실용적인 저가 제품 · 신흥국 제품 및 서비스가 선진국으로 전파 |
· 선진국 소비자를 위한 제품 개발 · 성능이 뛰어난 고가 제품 · 신흥시장 상황에 따라 일부 수정 및 변형 |
| 예 시 | GE Healthcare MAC400, Tata Nano 등 |
삼성전자 갤럭시S, Apple 아이폰 등 |
2. 리버스 이노베이션 특징
◦ (단순화 전략) 단순히 저가·단순기능 제품을 만드는 것이 아니라, 불필요한 비요한 비용을 절감하기 위해 제품 프로세스와 비즈니스 모델의 혁신을 꾀하는 것
- 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 단순화(Simplification) 작업 실행
관련 사례 GE Healthcare의 MAC400
· GE Healthcare는 GE그룹의 자회사로 최첨단 의료진단 영상기기 및 건강정보기술 분야를 선도하는 기업
· GE Healthcare는 인도의 초음파 심전도기기 시장에 진출하면서 자사의 프리미엄 제품을 앞세운 300만원~1000만원 대의 고급제품을 출시
* 오히려 현지 경쟁사였던 BPL헬스케어와 경쟁에서 밀려버림
· GE헬스케어는 현지 전담팀을 구성, 인도 시장에 대한 철저한 조사 진행
* 소득수준이 낮은 대부분의 인도인들이 병원에 갈 만한 돈이 없어 검사 비용이 낮고 현지 병원에서 저렴하게 구입할 수 있는 제품 생산 필요
* 인도인들은 유전적으로 25명 중 1명이 심장질환을 겪고 있어 심전도 측정검사는 인도인들에게 꼭 필요한 검사
* 인도는 사회 인프라 시설이 매우 열악, 인도 인구의 대부분이 시골에 거주
* 전문 의료인력이 부족하여 심전도 기기의 유지보수가 간편해야 함
오랜 연구 끝에 인도 시장에 특화된 휴대용 초음파 진단기기인 「MAC400」출시
* 제품의 사양을 최소화하여 가격을 낮춤. 무게를 1.3kg 정도로 경량화하여 어깨끈을 매달아 쉽게 휴대할 수 있도록 설계, 붉은색과 녹색 2개 버튼만
으로 작동 가능하도록 설계, 심전도 진단비용이 기존 20달러에서 1달러로 낮아짐
◦ (완벽한 현지화) 리버스 이노베이션은 현지시장의 특수성을 고려하여 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 혁신을 꾀하는 것을 의미
- 단순히 현지화 된 제품 및 서비스를 개발하는 것에 그치지 않고 현지에 맞는 기업의 새로운 비즈니스 모델을 정립하는 것도 해당
관련 사례: Bharti Airtel의 통신 사업
· 바티 에어텔은 인도에서 통신, 금융, 소비재, 철도, 보험 등 다수의 사업을 전개하는 바티 엔터프라이스(Bharti Enterprises)의 자회사
· 본래 통신 사업을 모태로 하지 않았기 때문에 바티 에어텔에는 통신 관련 원천기술이 없었음
· 바티 에어텔은 자사의 통신 사업 영역 중 일부를 타 회사에게 위탁하는 아웃소싱 방식을 택함
【바티 에어텔의 5대 아웃소싱 분야】
| 분야 | 제휴 업체 | 특징 및 장점 |
| 네트워크 | · Ericsson · Nokia Siemens Network · Alcatel-Lucent 등 |
· 사용대역폭만큼만지불해지출최소화 · 네트워크 확장 및 계획의 용이성 |
| 인프라 | · Indus Towers · Bharti Infratel 등 |
· 인프라의 공유, 자본적 지출 감소 |
| IT | · IBM 등 | · 비용지출을 매출과 연동해 부담 최소화 |
| 고객 서비스 | · IBM 등 | · 고객 경험 극대화, 업무확대 유연성 |
| 유통망 | · 백만 개 이상의 리테일 | · 광범위한 지역 커버 |
＊출처 : KT경제경영연구소
· 바티 에어텔의 비즈니스 모델은 보다폰, 텔레포니카 등이 벤치마킹하여 유럽 국가에서 네트워크 인프라를 공유하는 모델을 도입하게 만들어 주었음
◦ (혁신의 역행) 리버스 이노베이션을 주창한 비제이 고빈다라잔 석좌교수는 리버스 이노베이션이 크게 3가지 단계를 거친다고 밝힘
- 신흥국에서 혁신 → 신흥국의 혁신이 다른 신흥국으로 이동 →신흥국에서 선진국으로 이동
Ⅲ Ⅰ 리버스 이노베이션의 필요성
1. 신흥시장의 중요성 부각
◦ (세계경제의 성장엔진) 신흥경제권은 세계 경제를 이끌어 나갈 새로운 중심축으로 급부상하고 있으며, 중산층 성장으로 소비주체 시장으로 급성장
- 신흥국의 전 세계 GDP 비중 : 37.2%(‘00년) → 49.9%(‘12년) → 51%(‘13년 예상)
◦ (주력 수출시장으로 부상) 우리나라 수출의 경우 선진경제권보다 신흥경제권에 대한 의존도가 점차 증가하고 있으며, ‘02년 전체 수출의 53.2%를 차지했던 것이 ’12년에는 72.8%로 증가
- 신흥국 수출 : 865억 달러(‘02년) → 3,864억 달러(’12년)
◦ (신흥국 진출 활발) ‘13년 누적 기준 우리나라의 주요 20대 투자국 중 신흥국은 9개국으로, 신고 건수 기준 전체의 56.4%를 차지
- 주요 투자 신흥국 : 중국(2위), 베트남(5위), 인니(8위), 브라질(10위), 싱가포르(11위), 말레이시아(13위), 필리핀(16위), 인도(17위), 카자흐스탄(19위), 러시아(20위)
- KOTRA에서 발간한 ‘2011-2012 해외진출한국기업디렉토리’에 따르면 신흥국 진출 우리기업 수는 전체의 84.8% 차지
【2013년 누적 우리나라 주요 20대 투자국별현황】
(단위 : 건, 개, 천불)
| 순위 | 국가 | 신고 건수 | 신규 법인수 | 신고금액 | 송금횟수 | 투자금액 |
| -- | 전체 | 123,671 | 55,327 | 343,760,202 | 207,230 | 226,334,738 |
| 1 | 미국 | 22,233 | 11,308 | 66,373,662 | 31,166 | 44,518,221 |
| 2 | 중국 | 47,486 | 22,941 | 58,578,042 | 86,709 | 42,098,450 |
| 3 | 홍콩 | 4,353 | 1,600 | 17,926,037 | 5,245 | 14,512,449 |
| 4 | 영국 | 753 | 294 | 10,852,864 | 929 | 9,307,553 |
| 5 | 베트남 | 7,239 | 2,605 | 15,868,985 | 17,845 | 8,814,725 |
| 6 | 네델란드 | 488 | 164 | 12,400,291 | 1,107 | 8,608,467 |
| 7 | 캐나다 | 1,188 | 566 | 11,367,137 | 1,938 | 7,233,549 |
| 8 | 인도네시아 | 4,532 | 1,634 | 11,179,355 | 7,868 | 6,901,240 |
| 9 | 오스트레일리아 | 1,404 | 593 | 14,973,621 | 3,039 | 6,770,786 |
| 10 | 브라질 | 639 | 223 | 6,185,638 | 952 | 5,136.006 |
| 11 | 싱가포르 | 1,640 | 549 | 6,045,306 | 1,938 | 4,920,180 |
| 12 | 일본 | 4,497 | 2,176 | 5,508,805 | 4,806 | 4,370,741 |
| 13 | 말레이시아 | 1,543 | 638 | 10,483,219 | 2,503 | 4,092,027 |
| 14 | 케이만군도 | 488 | 142 | 9,026,628 | 446 | 3,790,813 |
| 15 | 독일 | 912 | 395 | 4,166,874 | 998 | 3,766,649 |
| 16 | 필리핀 | 3,362 | 1,387 | 4,189,022 | 5,098 | 3,033,786 |
| 17 | 인도 | 1,681 | 623 | 3,916,815 | 2,487 | 2,839,720 |
| 18 | 버뮤다 | 56 | 23 | 2,916,747 | 104 | 2,631,634 |
| 19 | 카자흐스탄 | 544 | 213 | 3,097,662 | 984 | 2,135,246 |
| 20 | 러시아 | 1,097 | 392 | 2,982,284 | 1,601 | 1,986,353 |
* 주 : 2013년 10월 누적 기준
* 출처 : 한국수출입은행
2. 새로운 시장접근 방식 필요
◦ 과거, 선진국을 중심으로 한 경제권이 형성되어 있었을 때에는 신흥국 중산층을 타깃으로 하는 시장 분류가 존재하지 않았음
- 최근 신흥국의 경제 성장으로 소비 여력이 커지면서 신흥국 소비자들의 소비 기호가 점차 다양해지기 시작
◦ ‘선진국과 신흥국 경제는 완전히 다르다’ 라는 인식의 전환 필요
- IMF에 따르면 2013년도 중국 및 인도의 1인당 구매력 기준 평가치는 각각 10,011달러, 4,060달러로 미국, 독일, 일본 등과 비교했을 때 적게는 4배에서 많게는 10배 가까이 차이
- 글로벌 기업들이 자사 제품을 다운 그레이드하여 신흥국에 공급하는 전략은 신흥국 입장에서 볼 때 여전히 고기능, 고가격으로 목표시장이 고소득층에 국한
【주요 국가별 GDP 대비 1인당 구매력 기준 평가치】
(단위 : USD)
| 2010년 | 2011년 | 2012년 | 2013년 | |
| 미국 | 46,811 | 48,328* | 49,922* | 51,248* |
| EU | 32,733 | 33,812 | 34,116 | 34,510 |
| 일본 | 34,280 | 34,853 | 32,265* | 37,525* |
| 중국 | 7,553 | 8,391 | 9,161* | 10,011* |
| 인도 | 3,387* | 3,666* | 3,829* | 4,060* |
| 브라질 | 11,216 | 11,666 | 11,875 | 12,340 |
| 러시아 | 15,687 | 16,767 | 17,708* | 18,670* |
| 남아공 | 10,562 | 11,028* | 11,375* | 11,750* |
＊주 : * IMF 예상치, 소수점 이하 절사
＊출처 : IMF World Economic Outlook Database (2013.04)
◦ 최근 신흥국 기업들이 글로벌 플레이어로 빠르게 성장 중
- 신흥대기업들은 자국의 거대 내수시장 덕분에 글로벌 금융위기의 피해를 상대적으로 덜 입을 수 있었으며, 불황에 강한 중·저가 상품 위주의 매출 구조로 빠르게 성장할 수 있었음
- 기업의 신흥국 진출 시 홈그라운드의 이점을 안고 있는 현지 로컬 기업과의 시장 경쟁이 불가피할 전망
- 제프리 이멜트 GE회장은 Harvard Business Review(2009.9)에 기고한 글에서 “GE의 전통적 라이벌인 Siemens, Philips, Rolls-Royce가 아닌 신흥시장에서 새롭게 부상하고 있는 신흥 대기업들이 GE를 무너뜨릴 수도 있다”는 우려 표명
◦ 2013년 미국「Fortune」에서 선정한 ‘Global 500대 기업’ 중 신흥국 기업이 144개 포함되었는데, 이는 지난 5년간 60% 이상 증가
- 중국(89개), 한국(14개), 인도(8개), 브라질(8개), 러시아(7개), 대만(6개), 멕시코(3개), 싱가포르(2개), 기타(7개)
◦ 2013년 미국「Forbes」에서 선정한 ‘Forbes Global 2000' 기업 중 신흥국 기업은 628개사로 지난 5년간 11.5% 증가
- 중국(136개), 한국(64개), 인도(56개), 대만(41개), 브라질(31개), 러시아(30개), 말레이시아(20개), 싱가포르(20개), 멕시코(19개), 남아공(19개), 사우디(17개),
태국(16개), 터키(14개), UAE(14개) 등
◦ 보스턴컨설팅그룹(BCG)이 조사한 신흥국 고속성장기업 「100 Global Challenger」에 따르면 브릭스 외 기타 신흥국 기업의 성장세가 점차 확대
- 브릭스 제외 기타 신흥국 기업 : 10개(‘06) → 19개(’12)
- '00년~‘12년 연평균 주주 수익률(Average Annual TSR) : 17.3%
* S&P 500기업의 평균 주주수익률이 △0.2%에 비한 것에 비해 매우 높은 수준임
Ⅳ Ⅰ 리버스 이노베이션 성공사례
1> Made in China가 아닌 Made for China (Levi Strauss & Co.)
□ 업체 기본정보
| 업체명 | Levi Strauss & CO. |
| 설립년도 | 1853년 |
| 매출규모 | U$4,610백만 (2012 회계연도) |
| 고용인원 | 17,000명 |
| 홈페이지 | www.levistrauss.com |
| 주력 상품 | 의류(Jean) |
| 역혁신 제품 | 청바지 |
| 담당자명/직위 | Laurie goldman/Government Affairs & Public Policy 담당 |
| 전화번호/팩스 | 415-501-6189 / 415-501-7650 |
| 이메일 | LGoldman@levi.com |
| 주소 | 1155 Battery Street, LS/7 San Francisco, CA 94111 USA |
○ 1953년 미국 샌프란시스코에서 창립된 글로벌 의류업체로서 주로 Jean 제품을 생산·판매하고 있음
○ 2012년 기준 전 세계 50,000여개의 매장에서 주력 브랜드인 Levi's를 포함 Docker, Denizen, Signature 등 4개 브랜드 제품을 판매하고 있음
- 50,000여개의 판매 매장 중 Levi Strauss 직영점 및 프랜차이즈 매장은 2,300여개
□ ‘Made in China가 아닌 Made for China’
○ 글로벌 금융위기 이후 선진시장의 경기부진 속에 중국, 인도 등 아시아 시장이 새로운 성장엔진으로 부상함에 따라 아시아 시장 진출 필요성 확대
○ 초기 중국 시장 진출 당시, 로컬 업체들과의 가격 경쟁에서 밀림
- 중국 로컬 기업들은 중국인들의 체형에 맞춘 제품들을 개발·판매하고 있었으나, Levis Strauss는 서구인의 체형에 맞는 고가 제품을 판매
○ Levi Strauss는 중국인을 비롯한 아시아인의 체형 연구를 통해 아시아인이 상대적으로 엉덩이가 작고 다리 길이도 짧다는 것을 확인
○ Levi Strauss는 중국 소비자만을 겨냥한 ‘Made for China’ 제품을 출시하기로 결정
- 중국인에게 친숙한 이미지를 주기 위해 청바지 원단인 ‘데님’과 한자어 ‘젠(禪)’을 결합한 ‘데니즌(Denizen)’ 이라는 신규 브랜드 런칭
* 미국이 아닌 타국에서 브랜드를 런칭하는 것은 창립 137년만에 처음
□ 신규 브랜드에 대한 마케팅 결정권을 아시아로 집중
○ Levi Strauss는 중국을 중심으로 한 아시아 시장으로의 진출을 확대하기 위해 데지즌 브랜드의 본사를 홍콩에 설립
- 12년 간 Walt Disney사의 아시아태평양 지역 부사장을 역임하였던 Lance Diaresco를 마케팅 책임자로 영입하여 아시아 시장 맞춤형 마케팅 강화
○ 타깃 고객이 젊은 계층인 점을 감안, 중국에서 ‘Denizen' 브랜드 출시 이전에 10명의 파워 블로거들을 대상으로 제품을 소개하고 이들이 다시 블로그를 통해 제품을 홍보하는 소위 ’구전효과‘를 노린 소셜마케팅 추진
□ 아시아 시장에서의 성공을 토대로 전 세계에 Denizen 출시
○ 글로벌 금융위기 이후 미국의 경기부진이 장기화되면서 미국 소비자들의 소비패턴도 가격을 중시하는 ‘가치 지향적 소비’로 변화
○ Levi Strauss는 이러한 소비시장의 변화를 활용하여 품질 대비 가격이 저렴한 중저가 브랜드인 Denizen을 2011년 7월 미국에서 출시
- 데니즌은 미국 내 대표적인 중저가 할인 매장인 타깃(Target)에서 독점 판매되고 있으며, US$19.99~US$29.99의 가격대를 형성하고 있음
○ 청바지 한 벌 가격을 40~60달러로 저렴하게 유지하면서 로고에 "From LEVI'S“ 라는 문구를 달아 리바이스 계열 제품이라는 고급 이미지를 가미
○ 한국을 비롯한 인도, 싱가포르, 파키스탄 등으로 매장 확대
- Levi Strauss사는 2011년 회계연도 기준 연차 보고서를 통해 아시아·태평양 지역 매출액이 87.2억 달러로 전년 대비15.2% 증가 하였다고 밝히면서, 매출 호조의 원인을 주력 브랜드인 Levi's의 매출액 증가와 Denizen 브랜드 출시에 따른 효과라고 분석
2 > '획기적 제품‘ 보다 ’고객 통찰력‘ (Logitech)
□ 업체 기본정보
| 업체명 | Logitech Inc. |
| 설립년도 | 1982년 |
| 매출규모 | U$2,099백만(2013 회계연도) |
| 고용인원 | 5,000여명 |
| 홈페이지 | www.logitech.com |
| 주력 상품 | 컴퓨터 주변기기 |
| 역혁신 제품 | 마우스 |
| 담당자명/직위 | Nancy Morrison / V.P. Corporate Communications |
| 전화번호/팩스 | 510-713-4948 / 510-759-8500 |
| 이메일 | nmorrison@logitech.com |
| 주소 | 7600 Gateway Blvd. Newark, CA 94560 USA |
○ 1982년 컴퓨터 마우스 생산기업으로 창립된 Logitech社는 혁신과 품질을 중요시하는 경영전략을 바탕으로 마우스, 웹카메라, 게임 컨트롤러 등 컴퓨터 주변기기 분야의 선두업체로 성장
○ 동사의 제품은 현재 전 세계 100여 개국의 소매유통 채널 및 컴퓨터 생산기업과의 전략적 제휴를 통해 유통되고 있으며, 1993년 상하이에서 제조 합작투자로 중국에서 사업을 시작
□ 경쟁업체의 초저가 제품에 의한 시장 잠식
○ 로지텍의 주력 제품은 마우스와 키보드로 특히 50달러 이상의 고급형 마우스를 전문적으로 생산
○ 50달러 이상에 판매되는 고급 마우스로 중국 시장 진출을 시도 하였으나 중국 토종 브랜드 Rapoo사의 초저가 마우스(약 15달러)에 밀려 고전
□ 현지 소비자들의 수요에 기반한 제품 출시
○ 중국 소비자들 대상 설문조사 결과, 케이블 TV망이 발달하지 않은 중국에서는 주로 컴퓨터를 TV에 연결해 인터넷을 통해 TV 시청이 많은 것으로 나타남
○ 또한 인구 밀도가 높은 중국은 마우스의 주파수 방대역이 낮을시 전파 방해로 인한 마우스 성능 저하 현상이 자주 나타남
○ Rapoo사는 중국의 상황을 감안, 마우스 조작범위가 넓은 2.4GHz 무선 기술을 활용하는 대신 기타 편이사항을 배제하여 가격을 낮춤
【무선 기술에 따른 마우스 조작범위】
| 무선칩 주파수 | 27MHz | 2.4GHz | 블루투스칩 |
| 조작범위 | 보통 | 넓음 | 매우 넓음 |
○ 미국의 경우 인구 밀도가 높지 않아 높은 주파수 대역의 무선칩을 활용할 필요가 없음
- 로지텍이 초기 중국 시장에 출시한 제품은 주파수 대역이 높지 않은 무선칩을 사용하였기 때문에 방해 전파로 인한 마우스 오작동이 자주 발생
- 또한 중국 소비자들의 1인당 국민소득은 약 6,000달러 정도로 선진국에 비해 소득수준이 낮아 고가 마우스보다는 저가 마우스에 대한 수요가 높았음
○ 2009년 3월, 로지텍 긴급대응반은 마우스의 조작범위가 넓고 판매가가 낮은 2.4GHz 무선 기술을 도입하여 기존 제품의 40% 수준인 19.99달러에 M185 마우스를 출시
- M185마우스는 2.4Ghz의 무선 기술 외 ‘Plug and Forget' 방식1)의 나노 수신기를 갖춰 고가의 마우스와 비교해 성능에도 큰 차이가 없도록 설계
- 고가 제품과 성능 면에서 큰 차이가 없음에도 불구 가격이 낮은 이유는 불필요한 불가기능을 없앴기 때문
- 낮은 가격대와 높은 성능으로 출시 1년만에 중국에서 1,000만 달러가 넘는 매출액 기록
□ 미국의 경기부진의 장기화로 인한 소비자 패턴 변화에 주목, 동 제품을 미국에서도 판매 시작
○ M185 마우스는 기존 제품에 비해 가격 대비 성능이 좋아 미국 소비자들로부터 좋은 반응을 얻음
3 > 친서민형 아프리카 모바일 금융을 선도하다(Safaricom)
□ 업체 기본정보
| 업체명 | SAFARICOM LTD |
| 설립년도 | 1977년 |
| 매출규모 | 11억 8,000달러 |
| 고용인원 | 3,000명 (정규 직원) |
| 홈페이지 | www.safaricom.co.ke |
| 주력 상품 | Mobile telephony; Internet; M-PESA |
| 역혁신 제품 | M-PESA2) (모바일 머니) |
| 담당자명/직위 | Nic Wassunna / M-PESA기술개발담당관 |
| 전화번호/팩스 | +254-722-003272 |
| 이메일 | Nojil1@safaricom.co.ke |
| 주소 | P.O BOX 66827-00800 Nairobi |
○ 휴대폰, VoIP 등 종합통신 서비스를 제공하는 케냐 최대 이동통신 업체로 현재 1,980만 명의 사용자를 보유하고 있음
○ 영국 보다폰(Vodafone) 40%, 케냐정부 35%, 일반 투자자 25%의 지분을 소유한 민간 통신업체
□ 케냐의 열악한 금융 인프라가 최고의 모바일 금융 서비스를 탄생
○ 사파리콤 서비스 이용자 중 75%가 이동통신 서비스 이용, 통신 중개탑이 전국의 85%를 커버하고 있다는 점에 착안하여 모바일 금융 서비스 도입
○ 2007년 SMS 메시지 기반의 개인간(P2P) 모바일 화폐 시스템인 ‘M-PESA’ 모바일 뱅킹 서비스 상용화
【M-PESA를 통한 송금절차 예시】
M-PESA 아이콘 M-PESA 메인메뉴 M-PESA 서비스 메뉴 Send Money 메뉴선택
<예시> 송금(Send Money)서비스 이용절차
1. 수신자 전화번호를 입력 -> 송금액 입력 -> 송금자의 PIN번호 입력
2. 잠시 후 문자메시지로 송금자, 수신자 모두에게 송금이 완료되었음을 통보해 줌
3. 수신자는 본인 주거지에서 가장 가까운 M-PESA 에이전트를 방문하여 현금을 인출함
* 화면 캡처가 가능한 이유로 스마트폰 예시를 들었으나, 2G폰에서도 텍스트로 동 서비스 이용 가능
○ 모바일 뱅킹은 쉽고(Simplicity), 안전하며(Safety) 어디서든 이용(Accessibility)할 수 있어야 한다는 SSA법칙을 중시
- 출시 2년 만에 700만 명의 가입자를 확보, 현재는 약 1,700만명이 사용하고 있음(수익률 : 연간 25% 이상의 성장세 지속)
○ 현금을 ‘e-Float'이라는 전자 화폐로 바꿔 개인 SIM 카드에 암호로 저장한 후 SMS를 통해 누구에게나 전송 가능
- 수신자는 본인 주거지에서 가장 가까운 M-PESA 에이전트를 방문하여 현금을 인출
- 케냐의 통신 인프라 상황에 맞춰 2G부터 3G스마트폰까지 모든 플랫폼에 사용 가능
○ 입금된 전자 화폐를 활용해 휴대전화 요금 충전은 물론 쇼핑, 각종 월세 및 세금 납부까지도 가능
- 현재 65,547개의 M-PESA 에이전트가 운영되고 있으며, 올해 26,000개의 신규 에이전트가 추가 개설될 예정
□ 케냐형 모바일 뱅킹 서비스에 대한 벤치마킹 사례 증가
○ 케냐 기타 이동 통신사인 Airtel과 Orange는 각각 Airtel-Money와 Orange-Money 모바일 뱅킹 서비스를 경쟁적으로 도입
○ 아프리카의 해외 송금 및 해외 체류자의 국내 송금 수요가 증가하면서 탄자니아, 남아공, 우간다 등에도 유사 서비스를 제공
- 영국에 거주하는 케냐인의 모국 송금증가로 영국 내 서비스를 확대
- 2012년 M-PESA 국내외 사용자간 송금 금액은 총 62억 달러로 추산
○ SMS기반 P2P 모바일 뱅킹 서비스로 성공을 거둔 M-PESA의 비즈니스 모델은 국내 뿐 아니라 미국 등 선진국 주요 기업들의 벤치마킹 대상으로 주목받고 있음
□ M-PESA, 케냐 내 일자리 창출 및 새로운 저축문화를 가져옴
○ 현금 관련 범죄의 감소와 기존에 없던 새로운 저축문화를 가져옴
○ 현금 관련 범죄의 감소와 기존에 없던 새로운 저축문화를 가져옴
○ M-PESA 에이전트 가입 유도를 통해 50만 명 이상의 신규 일자리 창출
- M-PESA의 에이전트 가입비는 1,500달러로 소자본 창업이 가능하다는 장점이 있음
Ⅴ Ⅰ 시사점
□ 본격적인 신흥시장 진출에 앞서 철저한 현지 시장조사 필요
○ 일반적으로 기업들이 신흥국에 진출할 때 신흥국이 경제적·기술적으로 느리기는 하지만 선진국과 비슷한 양상으로 발전할 것이라고 가정
- 선진국에서 팔리고 있는 물건들을 살 수 있는 여유가 되면 자연스레 물건을 구입할 것이라고 인식
○ 선진국과 신흥국은 경제적 수준만이 아니라 종교, 정치, 언어, 자연 환경 등 모든 조건이 다르며 발전 양상 또한 다름을 인정해야 함
- 기업 입장에서 신흥국에 진출할 때 선진국과는 전혀 다른 전략을 구사해야 한다는 것을 의미
- 신흥국 소비자들의 니즈와 특수성을 파악하는 작업이 최우선시 되어야 함
○ 리버스 이노베이션에 성공한 기업 사례에서도 확인할 수 있듯이 소비자가 원하는 제품과 서비스를 만들기 위해서는 우선 현지 시장상황에 대한 이해가 필수적임
○ (KOTRA 지원사항) 기업의 해외진출을 돕기 위해 맞춤형 해외시장 조사를 비롯해 해외시장 설명회, 무역사절단, 해외 전시회 참가 지원 등을 추진하고 있으며, Global Windwo, OIS 등의 무역투자정보 포털사이트를 통해 시장 정보를 제공하고 있음
- (무역투자정보포털) www.globalwindow.org
- (해외투자진출정보포털) www.ois.go.kr
□ 현지 사무소나 지사 설립을 통한 체계적인 신흥국 진출 관리
○ 리버스 이노베이션에 성공한 대부분의 기업들은 명칭과 조직구성은 다르지만, 대부분 현지 지사를 운영하고 있음
- 나아가 현지형 제품과 서비스 개발을 위해 전담팀을 구성
○ (KOTRA 지원사항) 현지 지사 설립을 위해서는 기업의 자본력이 뒷받침되어야 하기 때문에 우리 중소기업들의 경우 해외 사무소 설립에 부담을 갖고 있음
- KOTRA에서는 중소기업들의 이러한 애로를 해결하고자 지사화 사업을 비롯하여 공동물류센터를 운영하고 있으며, 현지 무역관이 기업의 지사 역할을 할 수 있도록 돕고 있음
- 지사화사업, 공동물류센터 담당 : KOTRA수출유망기업팀(02-3460-7454)
□ 현지 전문인력 유치
○ 리바이스나 GE의 성공 배경에는 각 시장에 정통한 현지 전문가 채용이 있었기에 가능했음
- 리바이스는 중국 사람들의 소비 성향과 현지 트렌드에 밝은 Lance Diaresco를 마케팅 책임자로 영입, 소셜 마케팅 전개로 중국 소비자들의 관심을 사로잡음
- GE Healthcare의 경우 GE 초음파 기기 사업부문에서 다년간 근무한 아시아 지역 전문가인 Dian Tang을 발탁, 인도 현지 전담팀을 이끌 리더로 선정
○ (KOTRA 지원사항) 해외무역관을 활용하여 국내기업 및 기관에서 필요로 하는 글로벌 고급인재 발굴 및 인재양성사업을 추진 중
- (글로벌인재발굴) KOTRA취업창업팀, K-Move지원팀(02-3460-7317)
- (인재 양성 및 연수) KOTRA글로벌연수원(02-3497-1199)
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