글로벌비즈니스에티켓 - 미국

 

글로벌비즈니스에티켓 - 미국        

  

     

1. 역사/문화적 특이사항 및 금기사항

     

□ 다인종 다종교 국가

     

미국은 영국에서 망명한 청교도들이 설립한 국가이지만 그 이후 전 세계에서 이민 온 사람들의 노력으로 경제대국을 건설해 “아메리칸 드림”이라는 용어가 탄생할 정도로 이민자들이 미국 경제에 대한 기여도가 큰 것으로 알려지고 있다. 인종은 백인을 비롯해 아프리칸 아메리칸(흑인), 아시아인, 중동인, 남미인, 남태평양인, 스페인어를 사용하는 히스패닉인, 미국 원주민 등 다양하게 분포되어 있다. 이들을 개인별 국가로 구분하면 100여개 이상의 국가에서 이민을 온 것으로 집계되고 있다. 따라서 같은 유럽인이라고 해도 영국인, 아일랜드인, 프랑스인, 독일인 등으로 세분되어 자신들의 고유의 관습과 문화를 지키면서 살아가고 있다.

     

따라서 미국인들의 종교 활동은 이민 온 국가만큼이나 다양하게 이루어지고 있다. 기독교와 천주교는 물론, 불교, 힌두교, 이슬람교 등이 주요 종교로 알려지고 있지만 개인적으로 또는 그룹이 모여서 자신들만의 특이한 종교 활동을 하는 경우도 상당한 것으로 알려지고 있다.

     

이렇게 다양한 인종과 다양한 국가 태생, 그리고 다양한 종교 활동을 하고 있어 연방정부 법으로 인종과 종교를 기준으로 사람을 차별하는 언동을 하는 것을 금지하고 있으며 위반 시 중범죄로 다루고 있다. 따라서 사람의 피부색, 말투, 사회적 신분, 종교 등에 기준해서 비판하고 차별하는 모습을 보이지 않도록 주의하는 것이 좋다. 특히 여성의 낙태와 최근에 증가하고 있는 동성애에 대한 이슈는 항상 사회적으로 큰 반향을 불러일으키고 있으므로 비즈니스를 위해 만난 사람들과 가능한 이런 문제를 언급하거나 논의하지 않는 것이 바람직하다.

     

□ 미국은 세계 최고

     

미국인들은 미국이 세계에서 최고라는 인식을 하고 있다. 특히 자신들을 미국(USA)라고 칭하지 않고 아메리카(America)라고 칭하는 경우가 대부분인데 이는 아메리카 대륙이 모두 미국이라는 뜻으로 인식되기 때문이다. 초등학교에서부터 교육이 이렇게 이루어지고 있어 자연적으로 미국이 최고라는 인식을 가지게 된다. 이런 최고 의식은 한편으로 일반 미국인들은 외국에 대한 지식이 부족한 경우가 많다. 부시대통령이 외국의 수도를 잘 모른다고 비판을 받았을 정도로 외국에 대해 잘 모르는 경우가 의외로 많다. 그러나 젊은 세대, 외국과 비즈니스 하는 사람들, 대도시 거주자들은 세계 소식을 잘 알고 있다.

     

미국은 자유와 민주주의를 전 세계적으로 전파하는 책임을 가지고 있다고 인식하고 있다. 그래서 세계적으로 공산주의, 테러 등과의 전쟁을 하고 있으며 이에 대한 미국인들의 지지도는 항상 높은 편이다. 아울러 중남미와 아프리카의 어려운 국가들에 대한 지원도 해야 한다고 생각하고 있으며 특히 지진, 쓰나미, 화산폭발 등과 같은 천연재해로 심각한 피해를 입을 경우 미국은 항상 가장 먼저 지원단을 보내고 있다.

     

□ 손짓-몸짓의 의미

     

한국과 미국의 문화와 관습 차이는 가끔 오해를 불러일으킬 수 있다. 특히 뉴욕, LA, 보스톤, 시카고, 샌프란시스코 등과 같은 대도시 지역에는 여러 인종들이 모여 살고 있는데 이들 각 인종들의 문화와 관습이 다르기 때문에 이상한 손짓이나 몸짓을 하지 않도록 조심하는 것이 좋다. 미국에서 일반적으로 통용되는 사례를 보면, 무엇보다도 중지를 치켜세워 상대방에게 보여 주는 것은 욕을 하는 것이기 때문에 미국인들 앞에서 무엇을 지적할 때 중지를 사용하는 것을 피하는 것이 좋다. 상대방이 기분이 좋거나 상담이 만족스럽게 잘 되었을 경우에는 엄지손가락을 곧추세우고 주먹을 쥐는 손짓을 한다. 만일 양손 모두 엄지손가락을 곧추세우면 이는 대만족을 뜻한다.

     

     

2. 비즈니스 에티켓

     

□ 약속

     

비즈니스 약속은 근무시간 중에 하는 것이 관습으로 일주일 정도 전에 전화로 잡는 것이 일반적이다. 물론 최근에는 이메일로 교신하는 경우가 많아 이메일로도 약속을 잡지만 사람마다 전화와 이메일을 선호하는 것이 달라 이에 맞추어 미팅 약속을 신청하면 된다.

     

전화를 할 경우 대기업의 경우 음성사서함(Voice Mail)에 저장하는 경우가 대부분으로 상대방이 자신에게 이익이 된다고 생각할 경우 답신을 해 주고 그렇지 않을 경우는 답신을 안 하는 경우가 대부분이라 메시지를 남길 때 상대방이 관심을 가질 수 있도록 요령 있게 남기는 지혜가 필요하다.

     

약속시간은 대체로 정시에 지킨다. 만일 약속시간보다 너무 일찍 도착했는데도 리셉셔니스트에게 도착했다고 전해달라고 했는데 상대방이 기다리게 할 경우 기분 나빠할 필요가 없다. 이유는 미국 사람들은 일반적으로 상대방은 자신의 일정에 맞추어 미팅을 시작하기를 원하기 때문에 20-30분 정도 일정을 당길 수 없을 경우가 많기 때문이다. 따라서 약속 시간보다 너무 일찍 도착할 경우에는 인근 커피점이나 서점 등지에서 미팅 내용에 대한 리뷰를 하고 약속시간 5분 전에 상대방의 사무실에 들어가는 것이 좋다.

     

약속을 지키지 못할 상황이 발생하면 최소한 약속 1일전 또는 사유가 발생하자마자 상대방의 음성사서함에 메시지를 남기고 이메일로 다시 알려주는 성의를 보이고 양해를 구해야 한다. 아무 연락을 하지 않고 약속 시간에 임박해서 약속을 지키지 못한다고 통보하면 대부분 불쾌하게 생각한다.

     

□ 식사

     

미국은 술 문화와 밀접한 식사보다는 아침, 점심, 저녁을 같이 하면서 비즈니스 미팅을 하는 것이 일반적이다. 호텔에서 아침을 할 경우는 일반적으로 세계 공통의 음식을 뷔페식으로 하는데 이럴 경우 찬 음식과 더운 음식을 구별해서 자신이 먹을 분량만큼만 접시에 덜어와 대화를 하면서 먹는 것이 좋다. 한 접시에 찬 음식과 더운 음식을 수북하게 담아오는 것은 보기에도 그리고 상대방에게도 식사예절 상 좋지 않은 인상을 남길 수 있어 주의할 필요가 있다. 아침시간은 하루를 시작하는 시간이기 때문에 출근이나 다음 미팅 등으로 시간에 쫓길 수 있어 논의하고자 하는 내용을 사전에 잘 정리해서 요령 있게 대화를 풀어나가는 것이 중요하다.

     

점심이나 저녁은 일반적으로 레스토랑에서 코스별로 오더해서 먹는 경우가 대부분이다. 미국 고유의 음식 뿐아니라 이태리, 프랑스, 중식, 한식, 일식, 중동 음식 등 다양한 음식점들이 있어 상대방이 먹지 않는 음식이 있는 지를 사전에 문의해 상대방이 불편해 하지 않을 식당에 예약을 하는 것이 좋다. 특히 종교적으로 금지한 음식(예 : 유대교는 돼지고기와 뼈없는 해산물을 먹지 않음)이 있으므로 이를 사전에 신경 쓰는 것이 좋다. 만일 초대를 받아 잘 모르는 레스토랑에 갈 경우에는 사전에 인터넷으로 메뉴를 보든가, 웨이터에게 물어보든가 아니면 상대방에게 추천을 받아서 오더를 하면 음식을 오더할 때부터 당황하지 않아도 돼서 좋다.

     

특히 미국은 한국인들에게는 생소한 팁 문화가 발달해 있는데, 웨이터에게 팁을 너무 적게 줄 경우 초대를 받은 상대방이 무안해 할 수 있으므로 주의가 요망된다. 팁은 일반적으로 음식 값의 10-15%를 주는데 식탁보가 있는 고급 레스토랑의 경우는 15-20%를 준다. 만일 상대방이 그 식당의 종업원들과 잘 아는 고급 레스토랑일 경우는 20-25%의 팁을 주어서 상대방이 무안하지 않도록 배려하는 것도 비즈니스 성사에 좋은 영향을 줄 수 있다. 미국 레스토랑에서 6명 이상이 한자리에서 식사를 할 경우 18%의 팁이 포함되어 청구되므로 돈을 내기 전에 팁이 포함되어 청구된 것인 지를 확인하는 것이 좋다.

    

□ 선물

     

일반적으로 미국 대기업이나 정부기관에 근무하는 사람들은 선물을 받지 못하게 규정하고 있다. 따라서 선물을 잘 받으려고 하지 않기 때문에 무리해서 선물을 주려고 할 필요는 없다. 금품이나 값비싼 선물을 주려고 할 경우 뇌물로 간주돼 오히려 비즈니스 자체를 검토도 하지 않는 경우가 발생하는 등 역효과를 낼 수 있으므로 선물을 하지 않는 것이 좋다.

     

그러나 의미있는 작은 선물은 감사하게 생각하기 때문에 첫 대면에서 서먹서먹한 감정을 해소할 수 있는 좋은 도구가 될 수 있다. 일례로 한국에서 출장을 와 사무실을 방문할 경우 한국의 문화나 풍습을 알릴 수 있는 공예품이나 특산품(예, 인삼) 등은 의미있는 선물이 될 수 있다.

     

만일 바이어의 집에 초대를 받아 갈 경우에는 꽃이나 화분, 과일 바구니. 책 등이 일반적인 선물이다. 특별히 상대방이 관심을 가지고 있는 취미활동이나 기호에 맞는 선물은 자신을 많이 배려하고 있다는 좋은 인상을 줄 수 있다.

     

한국에 돌아와서 감사 편지를 보내는 것은 매우 좋은 인상을 남길 수 있다. 아울러 연말연초에 연하장을 보내는 것도 좋은 관계 유지에 많은 도움이 된다. 미국인들은 연하장을 받으면 사무실에 전시해서 자신들에게 보여주는 관심을 고맙게 생각하고 아울러 회사 내에서 자신이 비즈니스 파트너와 관계가 좋음을 나타내기를 좋아한다.

     

□ 인사

     

미국인들은 인사방법은 매우 비공식적이다. 처음 만나도 친구처럼 웃으면서 아프지 않을 정도로 힘 있게 악수를 하는 경우가 대부분이다. 인사를 할 때는 자리에서 일어나는 것이 예의에 맞는다. 아프거나 나이가 많아 거동이 불편한 경우를 제외하고는 선 자세에서 인사를 나눈다. 특히 악수를 나누거나 대화를 할 경우 상대방과 눈을 마주치는 것이 중요하다. 눈을 마주치지 않으면 상대방이 자신을 무시하거나 자신의 말을 경청하지 않는다고 생각한다.

     

처음 만나는 사람이나 지위가 높은 사람을 호칭할 경우 처음부터 이름(First name)을 부르는 것은 실례다.  Mr. Mrs. Ms. 등이나 직업(Dr., Professor, Reverend 등)을 뜻하는 명칭을 성(姓)과 같이 사용해 호칭하는 것이 공식적이고 존경의 의미를 담고 있다. 상대방이 자신의 이름으로 불러달라고 요청하면 그 때부터는 이름으로 호칭해도 실례가 아니고 그만큼 친밀한 관계가 되었다는 뜻이다.

     

특히 여성 상대방에게 나이와 결혼 여부를 초면에 물어 보는 것은 큰 실례이므로 절대로 물어보지 않는 것이 좋다. 이미 만났고 잘 아는 여성 상대방에게 존경과 친근함을 표시하는 인사법으로 서로의 뺨을 대는 인사법이 있다. 많이 친하지 않을 경우는 가볍게 오른쪽 뺨을 한번만 대면되지만, 친밀한 사이로 오랜만에 만났을 경우는 오른쪽 뺨과 왼쪽 뺨을 한번씩 댄다. 이 인사법은 처음 만났다 하더라도 연세가 많은 부인에게 존경과 친근함을 표시할 때 사용하면 좋다.

     

□ 복장

     

미국은 사무실에서도 캐주얼 복장이 증가하고 있는 추세이지만 직급이 높은 사람들은 일반적으로 정장을 하고 있다. 따라서 상대방의 직급에 따라 복장을 선택할 수 있는 여지가 있다. 그러나 공식적으로 여러 사람이 참여하는 미팅이나 상담 등과 같은 경우는 정장을 하는 것이 바람직하다. 정장은 재킷과 바지를 같은 색상으로 맞춰 입어야 하고 양말도 같은 색으로 맞추어야 하지만 양말은 검정색이면 모든 정장과 무난하다. 정장의 색상은 검정색, 남색, 회색 등의 계통이면 무난하고 현란하지 않으면 된다. 여성의 경우, 재킷과 스커트 또는 원피스가 정장으로 받아들여지고 있다.

     

저녁을 초대할 경우 복장이 중요하다. 레스토랑별로 복장에 대해 엄격히 규정하는 경우가 있으므로 사전에 레스토랑이 요구하는 복장 상태를 상대방에게 알려주는 것이 좋다. 요즘은 레스토랑의 홈페이지에 복장(Attire)에 대한 설명이 나와 있으므로 이를 참고하면 된다. 만일 나와 있지 않으면 레스토랑에 전화해서 미리 알아보고 알려주는 것이 좋다. 초대를 받았을 경우에도 레스토랑에 알아보거나 아니면 상대방에게 문의하면 된다.

     

바이어의 집에 토대를 받았을 경우에도 복장에 대해 사전에 물어보는 것이 실수하지 않는 지름길이다. 주로 주말에 야외모임(바비큐, 스포츠 등)에는 캐주얼 복장을 하지만, 정식 저녁 초청에는 정장을 하거나 정장 상태에서 넥타이만 매지 않는 노타이 정장 차림이 적절하다. 복장은 단순히 편하게 옷을 입는 것이 아니고 장소와 경우에 따라 상대방에 대해 예의를 나타내는 것이기 때문에 이를 등한하지 않는 것이 좋다.

     

     

3. 바이어 상담/거래 시 유의사항

     

□ 상담 기술

     

미국 사람들은 상담할 경우 시간을 낭비하지 않고 능률적으로 진행하기를 좋아한다. 특히 대도시에 있는 바이어들은 시간에 항상 쫓겨 점심도 샌드위치로 해결하는 경우가 대부분일 정도로 근무 시간 중에 하는 미팅은 더욱 더 시간을 아끼려고 노력한다. 그리고 일반적으로 이 상담은 30분 정도에 마쳐야지 하는 자기만의 일정 계획을 세우고 미팅을 하기 때문에 능률적인 미팅을 선호한다.

     

따라서 상담을 시작하면서 주면이야기를 너무 많이 하면 본격적인 상담을 시작하기 전에 상대방이 다소 지치거나 짜증스러워 할 수 있다. 아울러 서론이 길어지면 정작 본론을 이야기할 때 시간이 많이 지나가 미팅을 서둘러 마무리해야 하는 경우가 발생할 수 있다. 따라서 날씨와 같은 대화를 간단하게 하고 나서 바로 상담하고자 하는 내용을 시작하는 것이 좋다.

     

상담하고자 하는 내용은 간단한 것부터 시작해서 복잡한 것에 이르는 것이 좋으며 만일 상대방이 잘 이해를 못할 경우는 상담하고자 하는 내용을 종이에 간단하게 쓰든가 그림을 그리면서 핵심적인 사항을 이해시키는 것이 필요하다. 동 종이는 버리지 말고 차후에 서로의 의견이 다를 경우 상담 당시의 대화 내용의 증거물로 제시할 수 있다.

     

한가지 주의할 점은 미국인들은 어려서부터 신용의 중요함을 배우고 있어 말로 한 약속도 계약서를 작성한 것과 동일하게 생각한다. 따라서 상대방이 요구하는 사항에 대해서 자신도 모르게 말로 승낙을 하지 않아야 한다. 상대방 앞이라 말로 합의를 하고 돌아가 문서로 사인하지 않았다고 무시하면 약속을 어겼다고 생각한다.

     

□ 바이어 입장에서

     

일반적으로 상담을 시작하면 바이어에게 이 제품을 구입하면 이런 저런 이익이 있다고 설명하지만 상담이 본격적으로 진행되면 내 자신의 이익을 먼저 생각하게 되는 경우가 대부분이다. 이것은 사람이라면 누구나 그럴 것이다. 그러나 바이어가 내 제품을 사주지 않으면 나는 팔 수 없다는 생각을 가지고 항상 바이어 입장에서 생각하면서 상담을 하는 것이 중요하다.

     

연간 5억불 이상을 수입하는 바이어가 한 말이 인상적이다. 자신은 5억불짜리 비즈니스를 하는 것이 아니고 단지 5센트짜리 비즈니스를 한다고 말한 것을 기억한다. 이유는 매번 상담을 할 때 마다 단가 5센트를 가지고 협상을 1-2시간씩 한다는 것이다. 듣고 보면 사실이다. 이 바이어는 항상 공급업체와 머리를 짜내서 5센트라는 작은 돈을 어떻게 나누어 가질 것인지를 고민한다고 한다.

     

바이어는 많은 공급업체들로부터 견적을 받고 있어 상담하는 현 시점의 세계시장에서 공급과 수요, 가격의 등락을 시시각각 듣고 있다. 따라서 5센트를 차지하기 위해서 바이어에게 거짓말을 하던가 아니면 오더를 받기 위해 지키지도 못할 약속을 한다고 하면 매일매일 세계시장의 정보를 접하는 바이어는 곧바로 알 수 있어 이번 거래는 성사된다고 해도 다음번 거래는 성사되지 않는 경우가 많다.

     

바이어와의 상담은 분명이 제로섬 게임을 하고 있는 것이지만 바이어와의 신뢰 구축을 위한 상담을 하는 것이 장기적으로 바이어와의 거래관계를 이어가는 유일한 방법이다. 가능한 것은 가능하다고 어려운 것은 어렵다고 말하고 같이 방법을 찾아보는 노력을 보인다면 바이어는 분명히 신뢰할 것이다.

     

□ 계약 체결

     

무역거래는 계약서 작성이 중요하다. 계약서에는 거래조건에 대한 모든 사항이 포함되어 있어 만일의 분쟁 시 이를 해결하는 기준이 된다. 따라서 그동안 신뢰 있는 거래관계가 형성된 경우를 제외하고는 계약서를 작성하지 않고 일을 진행하는 것은 위험하다. 바이어가 여러가지 이유를 들어 계약서를 작성하지 않고 자신을 믿고 진행해 달라고 구두로 요청할 경우에는 바이어에게 아직은 서로간의 신뢰관계가 그만큼 쌓이지 않음을 상기시키는 것이 필요하다.

     

무역거래는 특별히 거래조건을 명확히 하는 것이 필요하다. 가격과 딜리버리 조건이 FOB. FAS, CIF 중 어느 것인지 확실하게 해서 공급업체와 바이어의 책임이 어느 선까지인 지 확실히 하는 것이 좋다. 최근에 미국 바이어들은 자신들의 위험 부담을 줄이기 위해서 LDP(Landed Duty Paid), DDP(Delivered Duty Paid) 등과 같은 조건을 선호하고 있어 이들 거래조건이 공급업자에게 어떤 책임을 부과하는 지를 명확히 알고 계약서를 작성하는 것이 좋다.

     

계절성 있는 제품의 경우는 특별히 딜리버리가 매우 중요하다. 따라서 딜리버리에 대한 책임 소재도 정확하게 기입해서 바이어가 무작정 공급업자에게 딜리버리에 대한 모든 문제를 부담하도록 하지 않도록 대비하는 것이 중요하다.

     

지적재산권이 있는 제품의 경우 지적재산권에 대한 침해가 없도록 경쟁업체에게 노하우나 기술을 노출하지 않도록 계약서에 명시하고 또한 반품, 교체 등에 대한 책임도 누가 질 것인지를 명확히 하는 것이 필요하다. 특히 클레임과 Charge Back에 대한 내용도 가급적 1년 이내라든가 하는 시한을 정해서 바이어가 무한정으로 이를 이용하지 않도록 협상하는 것이 필요하다.

     

□ 첫 오더 진행

     

미국 바이어들은 전 세계 공급업체들이 제품을 팔려고 접촉을 하기 때문에 일반적으로 오더를 신중하게 진행하는 편이다. 특히 대도시의 바이어들은 이미 자신들의 공급채널을 구축하고 있어 새로운 공급선을 추가하는 것에 대해서 꼭 필요한 경우를 제외하고는 적극적이지 않다.

     

따라서 바이어에게 자사의 제품이나 거래조건이 다른 공급자들에 비해 경쟁적임을 잘 알리는 노력이 필요하다. 자사의 제품이 매우 좋은 품질이라는 면만을 강조하다 보면 바이어는 당장에 품질은 좋지만 가격이 비싸다고 오더를 하지 않을 것이다. 따라서 바이어에게 품질의 우수성은 물론 가격의 탄력성, 거래조건의 유연성 등에 대해서 알기 쉽게 그리고 마음이 동하도록 설명하는 노력이 필요하다.

     

첫 오더 량은 새로운 공급업체를 시험하기 위한 오더이기 때문에 물량이 적은 것이 대부분이다. 따라서 시험오더를 작다고 생각하기 이전에 다음에 올 큰 오더를 받기 위한 전초 단계의 오더라고 생각하는 것이 중요하다. 시험오더를 잘 마무리하면 점차 신용이 쌓이고 서로가 신뢰하게 되면서 오더 량이 커지기 시작한다. 따라서 첫 오더가 적다고 받지 않으면 영원히 거래를 할 수 없는 상황이 되므로 첫 오더는 바이어의 마음을 여는 생각으로 전심을 다해서 잘 마무리해야 한다.

 

 

4. 방문 시기

     

미국을 방문하기에 가장 적절하지 않는 시기는 추수감사절과 연말연시 기간이다. 동 기간에는 직원들은 장기 휴가에 업체들은 대부분 장기 휴무에 들어간다. 추수감사절(11월 네번째 목요일)은 한국의 추석과 같이 미국에서 가장 큰 명절로 짧을 경우는 4-5일, 길게는 2주간 휴가를 떠나는 사람들이 많다. 아울러 연말연시에는 크리스마스와 연초를 묶어서 1주일에서 2주간 휴가를 가는 경우가 많다. 생산업체들의 경우는 12월 23일경부터 1월초까지 전체 회사가 생산 업무를 중단하는 경우도 있다. 한편, 미국은 100여개 이상의 국가에서 이민 온 이민자들로 구성된 국가이기 때문에 자신들의 고유 명절을 지키는 경우가 많다. 특히 이민 온 사람들이 주로 거주하는 대도시의 경우 이런 현상이 더욱 두드러져 대도시에 소재한 바이어와 이들의 고유 명절기간을 전후해 미팅을 잡기가 쉽지 않다. 따라서 사전에 상대방의 명절을 확인하고 방문 시기를 제안, 결정하는 것이 바람직하다

 

 

5. 국가개요

     

국가명	미합중국(The United States of America)
면  적	937만㎢ (한반도 22만 ㎢)
수  도	워싱톤DC
인  구	3억 1,023만 명(‘10.6)
언  어	영어
화폐/환율	US Dollars/1US$=1,130원
시    차	한국 시각보다 13시간 또는 14시간 늦음   3월 14일 - 11월 7일(13시간 늦음)   11월 8일 - 3월 13일(14시간 늦음)