글로벌비즈니스에티켓 - 불가리아

                                          글로벌비즈니스에티켓 - 불가리아

          

     

1. 역사/문화적 특이사항 및 금기사항

     

□ 강한 민족적 자긍심

     

불가리아인들은 슬라브족이 사용하는 키릴문자를 자신들이 발명한 것에 강한 자부심을 갖고 있다. 비록 오랜 식민 지배를 받았으나 고유한 문자와 종교, 언어를 보유한 문화민족으로서 긍지를 느끼며 자존심도 센 편이다. 최근에 경제상황이 어려워지면서 자국에 대한 냉소적인 말을 하는 현지인도 간혹 있으나 여기에 맞장구를 쳐 불가리아에 대한 부정적인 언급을 하는 것은 절대금기이다.

     

□ 정반대의 제스처

     

불가리아에는 다른 국가에서와 정반대의 제스처가 사용된다. 예를 들어 긍정을 표시할 때 우리나라를 비롯한 대부분의 국가에서는 고개를 앞뒤로 흔들지만 불가리아인은 좌우로 흔든다. 또한 불가리아에서 긍정을 나타내는 말은 “다”라고 하며 부정어는 “네”라고 하기 때문에 무심코 “네”라는 답을 하거나 이를 긍정적인 의사표시로 오해할 가능성이 높다.

     

□ 주변국에 대한 인식

     

터키에게 500년이 넘는 식민 지배를 받았으나 민족적 반감은 심한편이 아니다. 불가리아 인구의 10%가 터키민족이며 정당 중 터키 당이 제3당의 지위를 누리고 있어 불가리아인의 터키에 대한 생각은 생각보다 객관적이고 우호적인 편이다. 그리스와 루마니아는 국경을 맞대고 있으나 인접국가라고 하기에는 민망할 정도로 무지하며 무관심한 편이다. 러시아는 불가리아의 독립을 지원한 형제국가로 독일은 제1, 2차대전의 동지로서 유대의식이 높은 편이며 최근에는 경제적인 위상, 불가리아에 대한 지원 때문에 미국보다도 선호도가 높은 편이다.

     

□ 간접적 의사표현

     

불가리아인들은 좀처럼 속에 있는 진의를 좀처럼 밖으로 표출하지 않는다. 따라서 곤란한 부탁을 받아도 명시적인 거절을 하지 않는 편이다. 이를 긍정으로 믿고 행동했다가는 낭패를 볼 수 있으므로 분명한 긍정이 아니면 일단 거절한 것으로 생각하는 것이 좋다.

     

□ 현란한 토속풍습

     

불가리아는 연중 내내 토속적인 절기가 많다. 겨울이 지난 3월초에는 마르테니차라는 풍습이 있어 친한 사람들에게 건강과 장수를 기원하는 빨간 리본을 매어주며 한 달 후에는 나무에까지도 병충해와 재해를 잘 견디라는 의미에서 매달아 놓는다. 이밖에도 생선 먹는 날, 양고기를 먹는 날, 금식월 등 무수한 민간 풍습이 존재하며 본래적 의미는 건강과 장수를 기원하는 토속의식이 짙게 배어있다. 불가리아에서 장례식에 참가할 때는 꽃을 증정하는데 장례식에서 사용하는 꽃은 국화나 백합 글라디올러스 등을 사용하므로 이런 꽃들을 평상시에 축하의 의미로 증정하면 실례가 된다. 주의할 것은 꽃을 선물 할 때에도 장례식에서는 짝수를 보통 때에는 홀수로 맞추어야 한다.

     

 

2. 비즈니스 에티켓

     

□ 약속

     

불가리아인들은 약속은 잘 지키는 편이나 정확한 시간개념이 없어 2-30분 늦는 것에 대해 크게 신경을 쓰지 않는다. 반면에 상대방이 약속시간에 늦은 것에 대해서는 민감하게 반응하는 이중적인 모습을 보이므로 약속시간은 정확하게 지키는 것이 좋으며 불가피하게 늦는 경우 사전에 이유를 설명하고 양해를 구해야 한다. 불가리아 기업이나 관공서를 방문하기 위해서는 최소 2주전에 서면으로 된 방문신청을 해야 한다. 다만 관공서의 경우 면담신청에 대한 회신이 매우 더디므로 서면 신청 후 전화로 컨펌 여부를 확인하는 것이 안전하다. 특히 고위공직자를 면담하는 경우는 최소 1개월 정도의 여유를 두어야 원하는 시간 내에 결과를 통보받을 수 있다.

     

□ 식사

     

유럽의 국가 중에서 불가리아의 요리는 한국인의 취향에 가장 근접한 것으로 평가받고 있다. 우선 불가리아인은 마늘과 고추를 양념으로 사용하며 파와 양파도 비중 있게 즐긴다. 불가리아인은 식전주로 라키야라고 불리우는 40도짜리 과일주를 마시며 샐러드와 스프 그리고 메인음식 당도가 높은 케익이나 티라미슈 등을 디저트로 먹는다. 대부분의 사람들은 점심을 생략하거나 간단하게 해결하지만 저녁은 든든하게 먹는 편이다. 다만 저녁시간이 오후 8시-10시 사이로 늦게 음식을 먹는 편이며 특별한 파티의 경우 새벽 2-3시까지 이어지는 경우도 비일비재하다.

     

건배를 할 때는 잔을 보지 않고 상대방 눈을 보며 가볍게 잔을 부딪치며 축배라는 의미인 “나즈드라베” (당신의 건강을 위하여 라는 의미임)라고 외치면 된다. 음식의 재료는 대부분이 돼지와 닭고기이며 쇠고기는 드물고 양고기는 고급 요리로 평가된다. 특이한 점은 생선요리가 드물다는 것이며 우리처럼 가축의 내장을 사용하는 요리도 상당하다는 점이다.

     

□ 선물

     

불가리아에서 선물로 사용되는 가장 보편적인 것은 여자에게는 꽃다발이며 남자에게는 와인이다. 다만 50불이 넘는 고급와인이나 양주 등은 받는 사람들이 부담을 느낄 수 있으므로 상대방에 따라 취사선택을 잘 해야 할 필요가 있다.

     

관공서를 방문하여 선물을 전달할 때는 대중적인 초콜렛이나 10불이하의 와인이 적당하다.  처음만나는 바이어에게는 한국의 특성이 담긴 인삼차나 홍삼절편, 회사 로고가 새겨진 손목시계, 볼펜 등이 무난하고 생일선물이나 특별한 기념일에는 한국인형이나 자개를 박은 보석함, 명함첩, 부채 등도 증정하기에 적합한 선물이다.

     

□ 인사

     

불가리아에서의 인사는 남녀의 구별 없이 가볍게 악수하는 것이 무난한 인사법이다. 상대방이 지위가 높다고 해서 고개를 숙이거나 허리를 굽혀 인사하는 것은 어색하므로 상대방의 눈을 응시하고 가볍게 악수를 나누면 된다. 처음 만났을 때는 명함을 주고받는 것이 관례이며 명함이 없거나 소진되었을 경우, 타인의 명함위에 자신의 이름과 전화번호를 쓰는 것도 자연스러운 행위로 간주된다.

     

호칭의 경우는 상대방이 자신의 이름보다 직함을 불러주는 것을 더 선호하며 남자의 경우는 Mr, 여자의 경우는 Miss, 박사학위 소지자인 경우에는 Dr. 라는 명칭과 성을 결합하여 부르는 것이 관행이다. 예를 들어 게오르기 디미트로브(Georgi Dimitrov)라는 회사 사장을 호칭할 경우에는 미스터 디미트로브 (Mr Dimitrov)라고 불러도 되지만 가능 한이면 프레지던트 디브트로브 (President Dimitrov)라고 부르는 것이 좋으며 단순히 게오르기(Georgi)라고 하거나 미스터 게오르기(Mr Georgi)라고 하는 것은 실례다.

     

또한 가장 친한 친구나 동료에게는 서로의 존경과 친근함을 표하는 인사법으로 자기 뺨을 상대방의 뺨에 왼쪽으로 한번, 오른쪽으로 한번, 다시 왼쪽으로 한번 가볍게 대는 인사를 한다. 이 인사법은 친한 동료나 오랫동안 못 본 친구에게 하는 인사법이므로 처음 본 사람에게는 하지 않는다.

     

□ 복장

     

가장 보편적인 복장은 양복에 넥타이를 착용하는 것이다. 여성의 경우에는 다소 대범한 복장도 용인되는 편이지만 첫 만남인 경우에는 격식을 차리는 것이 좋다. 면식이 있는 바이어나 상대방의 경우에는 평상복도 용인되는 편이므로 복장에 크게 구애받을 필요는 없다.

     

     

3. 바이어 상담/거래 시 유의사항

     

□ 대화의 기술

     

불가리아인들은 독일인처럼 단도직입적이지도 라틴족처럼 말이 많은 편도 아니다. 대체적으로 정감 있고 정직한 편이므로 본격적인 상담에 앞서 날씨나 불가리아에 대한 좋은 인상, 음식, 날씨 같은 주제로 분위기를 띄운 다음 본론으로 들어가는 것이 좋다.

     

□ 첫 거래 요령

     

불가리아인들은 머리가 좋고 치밀한 편이다. 한국기업과의 처음 만남일지라도 사전에 자신이 수집할 수 있는 정보를 모두 수집하여 상담에 임하므로 무지하다고 얕봐서는 안 된다. 또한 국제적 경험이 적고 의심이 많은 편이므로 처음 거래 시에는 소량오더부터 출발하며 신용이 쌓인 후에야 대량거래로 연결되는 것이 관행이므로 처음부터 몇 백만 불의 대량거래를 기대하는 것은 무리이다. 상당수 바이어들은 불가리아나 발칸반도의 독점 또는 판매에이전트 자격을 요구하며 이때는 일정기간을 두고 테스트한 결과로 결정하겠다고 대답하면 되며 검증되지 않은 바이어에게 독점판매권이나 에이전트권을 부여하는 것은 나중에 후회할 가능성이 높다.

     

□ 신축적인 결제조건이 거래성약을 결정

     

불가리아 바이어들은 국제적으로 인정되고 있는 자신들의 취약한 신용상태를 알고 있기 때문에 계약 후 결제조건을 선적 전 30% T/T로 선불하며 선적서류 인수 후 70%를 T/T로 완불하는 것이 관행이다. 우리기업들은 L/C를 고집하는 경우가 많으나 불가리아에서 L/C를 개설하는 데는 L/C 한도의 현금을 은행에 예치해야 하고 고가의 개설 수수료를 지불해야 하는 관계상 가능 한이면 T/T 결제방식을 선호한다. 현금이 부족한 불가리아 바이어들은 결제조건에 따라 거래여부를 결정하는 경우가 많으므로 큰 위험부담을 느끼지 않는 범위 내에서 대금결제에 신축을 기할 경우 장기적인 거래로 이어질 가능성이 높으므로 결제조건 결정시 이러한 점을 필히 참고해야 한다.

     

아울러 불가리아바이어들은 결제통화로 달러보다는 유로를 선호하므로 수출가격을 제시하는 경우에는 C &F나 CIF로 해야 한다. 불가리아의 최대 항구가 바르나 (Varna)이므로 C &F Varna 유로화 가격제시가 최상의 오퍼로 평가된다. 참고로 한국에서 바르나까지 선편으로는 약 45일이 소요되며 직항이 바람직하다. 선편을 그리스의 데살로니키나 슬로베니아 혹은 독일 항구로 하는 경우 예기치 못한 파업과 중간 환적기간에 오랜 기간이 소요되어 납기를 못 맞출 가능성이 있으므로 가급적 한국의 항구로부터 바르나로 직접 운송하는 코스를 선택하는 것이 좋다.

     

□ 커뮤니케이션의 중요성

     

불가리아 바이어들로부터 가장 흔하게 듣는 우리기업들의 문제점은 커뮤니케이션의 어려움이다. 보편적으로 우리기업들은 계약을 이행하는데 문제가 생겨도 이를 상대방에게 통보하는데 매우 인색하다. 이럴 경우 사소한 문제가 나중에는 큰 문제로 비화되게 되고 법정다툼이나 심각한 클레임이 제기되게 된다. 따라서 당초 약속한대로 이행이 어렵게 되었더라도 미리 상대방에게 이를 통보하여 이해를 구하는 것이 좋다. 불가리아인들은 합리적인 이유를 들어 약속이행을 변경하는 경우에도 쉽게 이해하고 받아들이는 편이나 아무런 사전설명 없이 약속을 불이행하거나 변경하는 경우에는 심각한 문제를 제기하게 되며 배상을 요구하게 된다.

     

아울러 계약체결 시 미심쩍은 부분은 분명하게 확인하고 넘어가야 되며 합의사항은 반드시 문서로 남기는 것이 좋다. 사소한 의견교환 역시 이메일이나 문서화 된 형태로 주고받아야 나중에 말썽의 소지를 없앨 수 있으므로 의사소통 방식은 철저하게 문서화 하는 것이 필요하다. 또한 바이어의 사소한 질문에도 성실하게 대답해는 것과 계약이행사항을 중간 중간에 알려주는 것도 상대방의 신뢰를 높이는데 큰 도움이 된다.

     

□ 견물생심을 자극하는 직접 마케팅이 최고

     

불가리아인들은 이메일과 전화와 같은 간접적인 방법보다는 면과 면을 맞대고 상담하는 직접마케팅 선호하며 간접적인 마케팅으로는 실질적인 성과를 거두는데 한계가 있다. 특히 샘플을 직접 눈으로 보고 만져보는 것을 좋아하기 때문에 샘플을 매개로 한 마케팅이 가장 성과가 좋다. 실제적으로 불가리아에서 열리는 전시회나 시장개척단 상담회에 샘플을 가져오는 경우, 대부분이 행사 종료 전에 판매되어 짭짤한 현금수입을 맛보는 사람이 많다.

     

□ 협소한 고마진의 시장

     

불가리아는 인구 750만에 국민소득이 6천불에 불과하기 때문에 시장자체가 작고 소비자나 기업의 구매력이 낮아 바이어의 오더 물량이 우리기업들이 요구하는 최소주문량이 못 미치는 경우가 많다. 그러나 불가리아 바이어들은 자체국내시장뿐만 아니라 인근국가까지도 자신들의 시장으로 생각하고 영업을 하기 때문에 최소 물량은 비즈니스 관계에 따라 얼마든지 커질 수 있으므로 최소물량 이하라고 무조건 거절을 하는 것보다는 대승적인 차원에서 비즈니스 관계를 발전시켜 나가는 것이 필요하다.

     

또한 대부분의 바이어들은 특정한 한 두 품목만을 취급하지 않고 4-5가지의 품목을 한꺼번에 다루는 경우가 비일비재 하므로 여러 아이템을 취급하는 것에 대해 낯설게 느낄 필요는 없다.

     

불가리아에서 수입상은 통상적으로 50%의 마진을 붙여 도매상에게 넘기며 도매상은 다시 자신의 구매가격에 100%의 마진을 추가하여 소매상으로 넘기기 때문에 소비자의 최종 구매가격은 수입가격의 300%가 넘는 경우가 대부분이다. 대체적으로 마진율은 품목마다 편차가 심한 편이나 미국이나 서유럽보다 25%가 비싸게 유통되고 있으며 소득에 비해 소비자 물가는 높은 편이다.

 

 

4. 방문 시기

     

불가리아를 방문하기에 적절하지 않는 시기로는 성탄절 연휴를 포함한 연말연시와 부활절 연휴, 7-8월 여름휴가 기간이다. 대부분의 업체가 6월 하순경부터 8월말까지는 2주-1개월간의 여름휴가를 즐기기 때문에 이 기간은 피하는 것이 좋으며 성탄절 전후의 시기도 방문하기에 적절치 않다. 특히 불가리아 대기업 중역들이나 주요 책임자들은 휴가기간이 긴 편이며 자주 해외출장을 가는 편이므로 사전 확인이 반드시 필요하다. 반면에 4-5월, 9-11월의 봄, 가을은 기후도 좋고 왕성한 비즈니스가 일어나는 때이므로 가능한 이 시기를 택하여 방문하는 것이 좋다.

 

 

5. 국가개요

     

국가명	불가리아 공화국 (The Republic of Bulgaria)
면적	11만 ㎢ (한반도 22㎢)
수도	소피아 ( Sofia )
인   구	750만 명(‘10.1)
언    어	불가리아어
화폐/환율	레바(Leva) / 1달러= 1.55 레바(‘10.10)
시    차	한국 시각보다 7시간 느림

  

     

♧ 치열한 샘플쟁탈전 ♧

     

불가리아 의료박람회에 미용기구 샘플을 가지고 참가한 D사 K과장은 난감한 상황에 처하게 되었다. 처음 참가하는 박람회이고 바이어들이나 시장 여건에 대한 지식이 없어서 대당 3천불에서 5천불의 미용기구 5대를 무리하는 셈치고 가져왔는데 상담하는 바이어들마다 샘플을 사겠다고 하지 않는가! K과장은 임자를 만났을 때 팔아야겠다는 생각에서 바이어가 샘플을 사겠다고 하면 그 즉시 허락하였던 것이다. 그런데 문제는 상담을 하면 할수록 먼저 팔겠다고 한 샘플가격을 헐값에 팔았다는 생각이 들었고 나중에는 더블을 주겠다는 바이어에게 팔 물건이 없어서 거절하는 상황에까지 이르게 되었다. 마지막 날이 되자 상황은 더욱 심각해져서 바이어들 간에 샘플을 두고 다툼이 벌어지기까지 한 것이다. 한 바이어가 샘플 3대를 사려고 하자 뒤에 온 바이어는 1-2대면 됐지 욕심 많게 3대까지 가져가려 하느냐고 시비를 걸었던 것. 결국 K과장은 나중에 온 바이어에게 한국에 돌아가는 대로 한 대의 샘플을 즉시 보내주겠다고 하는 선에서 타협을 했지만 샘플을 두고 다투는 광경은 진풍경 그 자체였다. K과장은 샘플을 선호하는 바이어들의 특성을 간파하여 다음해 전시회에는 더 많은 샘플을 가져와  현장에서 모두 판매하는 혁혁한 성과를 거두었다.