글로벌비즈니스에티켓 - 과테말라

 

글로벌비즈니스에티켓 - 과테말라

     

 

1. 역사/문화적 특이사항 및 금기사항

 

□ 인종에 대한 언급은 무조건 피하라

 

과테말라는 전체 인구의 50%가 원주민(인디오), 혼혈(라디노) 40%, 백인 5%, 기타 5%로 인종이 구성되어 있는 데, 이 중 토착 원주민은 수백년간 착취와 억압의 대상이 되어 왔으며 현재 대부분이 중산층 이하 빈곤층을 차지하고 있어 그 아픔의 흔적을 고스란히 안고 살아가고 있다. 외형상으로는 인종간 갈등이 표출되지 않고, 인종에 대한 언급 자체가 금기시되고 있는 데 이는 그만큼 역사적으로 시련을 겪어왔기 때문이다. 따라서 과테말라인에게 ‘당신이 (순수)백인이냐, 혼혈이냐, 인디오냐, 마야인이냐’ 등의 질문을 하는 것은 큰 실례를 저지르는 것이다. 또한 인종구성이 어떻게 되는 지 등의 질문이나 언급도 피하는 것이 좋다.

 

□ 중미의 맏형으로서의 자부심을 존중하라

 

과테말라는 스페인으로부터 독립 직후에는 중미연방의 수도로서 기능했으며 역사적으로 중미지역에서 정치, 경제적 위상이 매우 높은 국가이다. 특히 온두라스, 엘살바도르 등 인접국가와는 심적으로 매우 가깝게 느끼고 있다. 그러나 이웃국가 중 멕시코와 코스타리카에 대해서는 다소 반감을 갖고 있는 데, 그 이유는 멕시코는 대국이라고 콧대가 너무 높고 코스타리카는 좀 잘 산다고 상대방을 얕잡아 본다는 인상을 갖고 있기 때문이다. 따라서 과테말라를 멕시코나 코스타리카와 비교해가며 얘기하는 것은 좋지 않다. 특히 멕시코나 코스타리카가 축구를 잘 하는 데 과테말라는 왜 월드컵에 안 나오느냐 등의 대화는 가히 치명적이다. 과테말라를 정복한 스페인에 대해서는 단지 ‘과거의 일’로 여길 만큼 반감이나 적개심은 없다.

     

□ 손짓은 조심해서 사용하라

 

엄지와 검지를 모아 동그라미를 그리면 우리처럼 OK표시이고, 엄지를 위로 치켜들면 ‘Good’ 이란 뜻이며 기타 다른 동작도 한국인의 상식을 크게 벗어나지 않는다. 다만 주의해야 할 손동작이 있는 데 그것은 상대방을 향해 손을 뻗고 전체 손가락을 벌리는 것이다. 이 동작은 상대방에 대한 욕으로 간주되고 싸움을 걸 때나 사용되는 것이니 주의해야 한다.

 

	OK!,  Good!
	심한 욕설

 

□ 여성을 대하는 에티켓

 

여성에 대한 예의는 서양과 대동소이하다. 차를 타거나 내릴 때는 문을 열고 닫아주는 것이 보통이고, 출입할때는 여성이 먼저 통과하도록 자리를 내 준다. 레스토랑에서 종업원이 와인을 서빙할 때는 나이나 서열순이 아니고 여성이 먼저다. 비즈니스 상담에서는 상대방이 여성일 경우에는 절대로 나이를 물어서는 안 된다. 설령 젊은 여성에게도 나이를 묻는 것은 결례임으로 주의해야 한다. 상대 여성이 기혼인지 미혼인지 모르거나 애매할 경우에는 쎄뇨라(Sra. 영어의 Mrs) 보다는 쎄뇨리따(Srta. 영어의 Miss)라고 부르는 것이 좋다.

 

 

2. 비즈니스 에티켓

 

□ 약속

 

방문 시에는 사전 약속이 원칙이며, 오래 전에 이루어진 약속은 2~3일 전 전화로 확인하는 것이 바람직하다. 과테말라인들의 약속에 대한 시간관념은 우리나라보다 다소 희박하나 상호 중요한 사안일 경우에는 약속에 늦는 경우가 드물기 때문에 미리 짐작해 늦게 나가는 것은 위험하다. 마찬가지로 과테말라인이 약속시간에 5-15분 정도 늦는 것은 다반사이니 이를 두고 불쾌한 내색을 하거나 상대방이 약속을 가볍게 여긴다고 생각할 필요는 없다. 약속을 잡기 위해 유선상 접촉을 할 경우에는 사장이나 담당자가 직접 받지 않고 비서가 이를 접수하여 처리하는 경우가 많으므로 평상시 비서와 좋은 관계를 유지하는 것도 좋은 방법이다.

 

□ 식사

 

비즈니스를 위한 식사는 보통 점심을 같이 하는 것이 보통이며, 저녁식사에 초대하는 일도 있으나 흔치는 않다. 한국식당에서 식사를 할 경우에는 고기요리(갈비, 불고기, 삼겹살) 또는 생선류가 적당하며 자극적인 찌게, 탕류는 가급적 피하는 것이 좋다.

 

□ 선물

 

방문객으로서 조그만 선물을 준비하여 과테말라인에게 준다면 대화를 보다 쉽고 편안하게 이끌어 갈 수 있다. 적당한 선물로는 국산 차, 전통주, 부채 등 토속산품을 들 수 있다. 과테말라인들도 한국인처럼 정이 많아서 선물을 주고 받으면 쉽게 친한 사이가 될 수 있다. 또한 선물을 건네는 시점은 대화 말미보다는 본격적으로 대화를 시작하기 전이 좋다.

 

□ 인사

 

항상 “감사합니다(Gracias)”, “안녕하세요(Buenos Días/Buenas Tardes/Buenas Noches)”, “부탁합니다(por favor)” 등의 언어가 생활화되어 있으므로 방문객 입장에서도 이런 간단한 인사를 적절히 활용할 필요가 있다. 길거리에서 만나는 사람끼리 초면에 인사하는 경우는 거의 없으나 엘리베이터를 이용 시에는 탈 때도 인사하고 내릴 때도 인사하는 것이 보통이다. 또한 식사 시에는 식사 전에도 인사하고 식사 후에도 “Buen Provecho”라고 인사한다. 남녀 또는 여성끼리 인사할 때는 오른쪽 뺨을 가볍게 스치면서 인사하는 데, 동양인들은 이런 식 인사법을 사용하지 않는다는 것을 알기 때문에 일반적인 악수로 인사하면 무난하다.

 

□ 복장

 

공무원들은 우리나라처럼 정장착용이 일반적이지만 일반 기업인들은 캐주얼 정장 착용이 늘어나고 있다. 비즈니스 미팅에서도 정장차림으로 넥타이를 착용하는 바이어도 많지 않다. 우리기업 입장에서는 가급적 정장 차림으로 공손하고 산뜻한 인상을 주는 것이 좋다. 일부 자기문화에 자부심이 강한 원주민의 경우에는 전통무늬 복장으로 미팅에 나오기도 하는 데 원주민 중에도 자본력이 탄탄한 기업인이 많으므로 외형을 기준으로 상대방을 판단하지 않도록 유념해야 한다.

 

 

3. 바이어 상담/거래 시 유의사항

 

□ 본격적인 대화에 앞서

 

과테말라인들도 여느 라틴계 사람처럼 대화하고 농담하고 친구 사귀기를 좋아한다. 초면부터 농담까지 할 필요는 없지만, 반갑게 맞이해 주고 가벼운 주제로 워밍업을 해서 서먹한 분위기를 녹일 필요가 있다. 상대방과 자리에 앉자 마자 본론으로 들어가 이것 저것 캐물어서 오로지 비즈니스에만 관심 있다는 인상을 주지는 말아야 한다. “만나뵙게 되서 정말 반갑습니다”, “ 과테말라 날씨가 참으로 좋군요”, “과테말라에 오니 수풀이 울창해서 참 편안하고 상쾌합니다” 등과 같은 표현으로 상대방을 배려하고 칭찬하면 대화를 쉽게 진행해 나갈 수 있다.

 

□ 용두사미, 사두용미 – 시간이 지나봐야 안다

 

한국 수출업체가 과테말라를 방문해 상담을 하게 되면 바이어 대부분이 자기와 거래하자며 큰 관심을 보인다. 또한 취급품목이나 회사이력, 기술보유 등에서도 자신있게 소개를 한다. 우선은 우수한 제품을 공급할 수 있는 한국업체의 관심을 끌어놓고 보자는 것이다. 그러다 상담이 끝나고 연락을 하면 회신 없는 바이어도 많고 서너번 연락해야 한번 정도 회신주는 바이어도 있기 마련이다. 과테말라인들은 마음에 들지 않아도 면전에서 No 라고 말하는 것을 매우 주저하기 때문에 상담시 보여주는 관심을 액면 그대로 받아들이기 보다는 30-40% 정도 애누리 하는 것이 좋다. 또한 실제 관심이 있는 바이어인 경우에도 회신을 바로 하지 않고 이모저모 재고 또 재는 경우가 많으니 인내심을 갖고 지속적으로 교신하고 좋은 관계를 유지하는 것이 중요하다.

 

□ 협상할 때 단골 메뉴

 

바이어들에게 견적을 내면 거래가 성사되는 경우에도 항상 어떤 구실을 대서라도 공급업체에게 디스카운트를 요구하는 것이 보통이다. 견적시에는 이러한 관행을 염두해 둘 필요가 있지만 예상 디스카운트를 과대 산정하여 견적을 너무 높게 책정하면 바이어의 거래의사를 아예 꺾을 수도 있으므로 유의해야 한다.

 

과테말라 뿐 아니라 온두라스, 엘살바도르까지 중미 시장을 맡아서 제품을 판매할 테니 독점권을 달라고 요청하는 것도 단골메뉴다. 실제 중견기업들은 대부분 인근국가까지 자회사나 판매네트워크를 갖추고 있는 경우가 많다. 독점권을 주는 경우라도 초기에는 여러 바이어와 거래를 해 보고 일정시점 후 역량이 검증된 바이어를 선정하여 독점권을 부여하는 것이 일반적이다.

 

 

4. 방문 시기

 

매년 부활절 주간(날짜는 매년 변경되며 3월 마지막 주 ~ 4월 둘째주 사이)에는 관공서, 은행, 기업체 등이 모두 휴가에 들어가며, 일부 개인업체의 경우에는 1주일 전체를 휴무하기도 한다. 또한 12월 중순부터 1월 중순까지 1달간도 휴가철로서 보통 15일 내외의 휴가를 떠나므로 현지 연락이나 접촉이 매우 어렵도 동 기간 중 항공편 예약도 피크를 기록한다. 따라서 동 시기를 피해서 방문시기를 결정하는 것이 좋다.

 

 

5. 국가개요

 

국가명	The Republic of Guatemala (현지어명: La República de Guatemala)
면적	108,890Km2(내수면적 460Km2포함), 한반도의 1/2
수도	과테말라시티(Ciudad de Guatemala)
인 구	14.4백만 명 (2010년)
언 어	스페인어
화폐/환율	께찰(Quetzal) / 1달러= 8.0 께찰(‘10.10월)
시 차	한국 시각보다 15시간 느림

 

  

 

♧ 과테말라도 인지상정 ♧

 

약 5년 전부터 의약품을 과테말라에 수출하고 있는 F사는 최근 매년 2백만불 가량을 꼬박 꼬박 수출하고 있다. 지금이야 안정적인 매출을 기록하고 있지만 시장진입 초기에는 바이어들이 수차례 견적서를 요청하고 탐색만 할 뿐 정식 오더까지 이어지지 않아 애간장만 타게 했다. 제품이 좋고 가격도 좋은 데 뭔가 막힌 구석을 뚫을 만한 촉매제가 필요함을 절실히 느꼈다. F사는 중남미 문화에 대해서는 문외한 이었지만, 중남미 인들이 매우 사교적이고 친구 사귀기를 좋아한다는 것을 몇 차례의 바이어 미팅을 통해 알게 되었다. 이 때부터 F사는 비즈니스의 제 1과제를 ‘중남미인과 친구되기’로 설정하고 기본적인 스페인어를 배우기 시작했다. 영어로 의사소통이 되기는 했지만 상대방과 전정으로 가깝게 지내고 문화적 장애물을 뛰어넘기 위해서는 그들의 언어를 배우는 게 중요하다는 생각이었다. 이후 6개월만에 비즈니스 서바이벌 스페인어 정도는 구사할 수 있게 되었고, 바이어의 태도가 확실히 달라진 것을 느낄 수 있었다. 과테말라를 방문할 때마다 한국의 술이나 인삼차 등도 꼭꼭 챙겨서 선물하고 비즈니스 미팅은 가급적 점심이나 저녁을 곁들여 진행했다. 바이어와 첫 대면을 한 지 10개월이 되었을 때에는 한국으로 초대하여 공장견학, 산업시찰을 통해 F사의 한국에서의 경영현황을 다 보여주었고 이를 통해 바이어는 F사에 대해 확실한 신뢰를 갖게 되었다. 이로써 꼭 1년 만에 과테말라 시장에 입성하여 시장확대의 발판을 마련하게 되었다. 비즈니스도 중요하고 돈도 중요하지만 과테말라인들은 자기에게 친절하게 잘 해주고 믿을만한 사람에게 먼저 마음을 연다. 한마디로 한국인과 같은 인지상정이 중요하다.