글로벌 비즈니스 에티켓 - 루마니아

 

글로벌 비즈니스 에티켓 - 루마니아

     

     

1. 역사/문화적 특이사항 및 금기사항

     

□ 종교개혁을 요구하는 목소리가 커져

     

루마니아 정교도가 전체의 85%를 넘게 차지하고 있어 루마니아 일상생활에 교회가 차지하는 비중이 큰 실정이다. 그러나 자본주의가 정착되면서 생활과 종교가 분리되기 시작하여 젊은 층들은 교회를 가는 일은 드문 편이다. 그렇지만 루마니아 사람들은 종교를 믿지 않더라도 평생에 3번은 간다고 한다. 즉 태어나서, 결혼할 때 그리고 죽어서 장례식 때 간다고 한다. 이에 따라 교회 신부는 루마니아 사회에 미치는 영향이 막강하다. 최근 루마니아 영아 병원에 큰 불이 나면서 영아 6명이 사망하고 4명이 코마상태에 빠지는 사건이 발생하면서 사회 전반에 걸쳐 교회의 각성을 촉구하고 나섰다. 루마니아 경제가 심각한 침체에 빠지면서 병원에는 의료기기가 부족하고 약이 떨어지고 있는 상태인데, 교회는 정부의 보조금을 받고 또 세금으로부터 자유로워 동네마다 교회가 우후죽순처럼 생겨나고 기존 교회는 대형화하고 있지만, 사회적인 책임을 지지 않고 있다는 것이다. 사회단체에서는 정부에 교회에 대한 보조금 지급 중단을 요구하고 일부는 세금을 거둘 것을 요구하고 있기도 하다. 각종 사회단체에서 교회의 각성을 촉구하는 캠페인을 벌이고 있고 TV에도 이런 캠페인 광고가 장기간 진행되기도 하였다. 이제 루마니아 교회와 신부들은 더 이상 특권만 누릴 수 없고 사회적 책임도 지는 방향으로 종교개혁이 진행될 것으로 보인다.

     

□ 손짓-몸짓의 의미

     

루마니아 사람들은 대화 도중에 제스처를 쓰는 일이 드물다. 그러나 가끔 엄지손가락을 위로 치켜 올리는 행동을 하는데 만족스러운 답변을 들었을 때 주로 사용한다. 반대로 루마니아 사람들은 과도한 몸짓은 경망스러운 행동으로 생각하기 때문에 한국 사람이 상담을 하면서 몸짓을 크게 하거나 책상을 두드리는 것을 이해하기 어렵다고 한다.

     

□ 주변국에 대한 인식

     

루마니아 사람들은 비교적 인종에 대한 편견을 가지고 있지 않다. 그렇지만 인근국가인 터키, 헝가리, 불가리아 사람들에 대해서는 비교적 좋지 않은 감정을 가지고 있다. 이는 전쟁과 관련된 역사적인 사실에 기인한 것으로 비즈니스에서는 이런 감정이 크게 좌우되지는 않는다.

     

□ 유럽 의식

     

루마니아 사람들은 자기네 기원이 로마인들이라고 생각을 하고 있기 때문에 루마니아를 동유럽으로 분류를 하는 것을 좋게 생각하고 있지 않다. 이는 동유럽 국가 중에서 유일하게 라틴계 민족으로써 로마인의 후손이라는 의식을 강하게 갖고 있기 때문이다. 또한 중세유럽 시절에는 루마니아가 선진국으로써 잘 사는 국가 중에 하나였다는 자부심도 가지고 있으며, 이에 따라 아시아인들을 다소 얕보는 경향이 있다.

     

     

2. 비즈니스 에티켓

     

□ 약속

     

약속시간에 대한 개념도 분명치 않아 상담시간에 늦게 오는 일이 비일비재하다. 약속에 대한 이런 관념 때문에 상담을 취소하는 일이 종종 있으며, 상대방이 약속을 취소하더라도 민감하게 반응 하지 않는다. 루마니아 인들의 약속에 대한 이 같은 인식은 사회 전반에 걸쳐 퍼져 있기 때문에 중요한 상담의 경우에는 사전에 공문으로 상담일시와 장소, 참석자를 정해 통보하고 루마니아 측으로부터 이에 대한 확답을 공문으로 받아 놓아야 한다. 이렇게 공문으로 상담약속을 정해 놓아도 자기 이해관계에 있어 더 중요한 일이 발생하면 취소하는 일이 발생을 하기도 한다.

     

□ 식사

     

루마니아 전통 음식은 다진 돼지고기를 소시지 형태로 만들어 그릴에 굽는 것과 닭고기 요리, 빵, 치즈 및 야채 등 다양하지 못하다. 그렇지만 루마니아에는 이탈리아식 음식이 발달해 있어 파스타와 피자 등을 즐길 수 있으나 대체적으로 짜고 매운 특징을 가지고 있다. 루마니아 사람들은 점심을 먹을 때도 와인 등 주류가 나오지 않으면 대접이 소홀하다는 생각을 가지고 있다. 그리고 식사시간도 길어 점심의 경우 보통 1시간 30분에서 2시간 정도가 걸리고 만찬은 오후 8시부터 11시까지 이어 지는 것이 보통이다. 또 만찬에는 와인과 위스키를 취할 정도로 마시는 것이 일반적이다. 루마니아 사람들은 만찬 행사가 끝나면 몇 몇 씩 짝을 지어 집으로 초대해 새벽 3-4시까지 술을 먹는 일도 많다. 루마니아의 전통주는 과실주로써 40도에서 80도까지 다양하며 처음 느끼는 것보다 독하기 때문에 평소 주량보다 덜 먹는 것이 실수를 막을 수 있다. 루마니아 사람이 만찬에 초대를 하면 와인이나 꽃을 답례로 사가는 것이 좋으며, 만찬이 끝나면 좋은 음식과 와인에 대해 치하를 하고 다음번에는 내가 초대를 하겠다는 예의상 말 치례를 해 주면 좋아 한다.

     

□ 선물

     

루마니아 사람들은 조그마한 것이라도 선물을 주고받는 것이 생활화되어 있다. 따라서 루마니아 사무실을 방문하거나 루마니아 사람을 초청하는 경우 간단한 선물이라도 준비하는 것이 좋다. 지위가 높은 사람이거나 공무원들에게는 위스키가 최고의 선물이며, 와인도 훌륭한 선물에 속한다. 인삼이 루마니아 사람들에게도 고급선물로 알려져 있기 때문에 인삼차 선물도 좋은 선물로 통한다.

     

□ 인사

     

인사는 악수가 일반적이나 남자가 여성에게 인사를 하는 경우에는 여자의 손등에 가볍게 입맞춤을 하는 경우가 많이 있다. 그리고 친한 사이인 경우에는 남녀를 불문하고 서로 껴안고 양쪽 볼을 가볍게 입맞춤을 하기도 한다. 루마니아 사람들은 악수를 할 때 손의 힘을 꽉 주는 경우가 많이 있는데 당황하지 말고 신뢰의 표시로 생각을 하면 된다.

     

□ 복장

     

복장은 정장에 남자는 넥타이를 차는 것이 일반적이다. 그러나 여름철에는 양복보다는 간편한 복장을 선호해 평상복을 입는 것이 일반적이다. 여름철에도 비즈니스 상담이나 남의 사무실을 방문할 때는 양복을 입는 것이 예의를 갖추는 것으로 인식하고 있다. 최근에는 실용주의 문화 영향으로 인하여 계절에 상관없이 평상복으로 근무를 하는 직장이 늘고 있어 비즈니스 상담에도 평상복 차림의 루마니아 사람들을 많이 볼 수 있다.

     

     

3. 바이어 상담/거래 시 유의사항

     

□ 대화의 기술

     

루마니아 사람들은 직위에 따라 말의 수가 정해지는 편이다. 즉 직위가 높은 사람이 주로 말을 하고 낮은 사람은 말의 수가 적다. 비즈니스 상담에서도 말을 많이 하는 사람이 결정권을 가진 사람이라고 생각하면 된다. 루마니아 사람들은 천성적으로 말을 좋아 하기 때문에 상담에 필요하지 않은 말까지 장황하게 늘어놓는 일이 종종 있다. 말하기 좋아하는 루마니아 사람들의 특성을 잘 활용을 하면 비즈니스 상담을 아주 유리하게 이끌어 갈 수 있다. 루마니아 사람의 말을 조금만 우호적으로 받아들이면 루마니아 시장동향, 경쟁기업 동향 및 현황, 가격동향 그리고 거래선까지 세세하게 잘 알려주기 때문에 예상외로 좋은 정보를 입수할 수 있다. 루마니아가 대면 문화이기 때문에 문서나 이메일, 전화로 상담하는 것보다 훨씬 효과가 크다. 루마니아 사람들은 기후조건 탓에 실외 스포츠에 대해 다들 나름대로 일가견을 가지고 있다. 따라서 상담 대상 루마니아 사람과 비슷한 스포츠 취미를 가지고 있을 경우 대화가 쉽게 진행되는 경우를 많이 보게 된다.

     

루마니아 바이어가 관심을 가지고 있는 품목에 대해서는 한국기업 홈페이지를 꼼꼼히 챙겨보고 또 경쟁업체 제품도 비교를 하면서 많은 정보를 취득한 후 상담에 임하기도 한다. 따라서 상담도중 기술적인 세세한 부문까지 자세하게 문의를 하는 경우를 대비하여 기술사양도 필수적으로 준비하고 가급적 샘플도 지참하여 상담을 하는 것이 바람직하다.

     

□ 초도 거래 요령

     

루마니아 사람들은 거래에 있어서는 대체적으로 믿을 만하다. 루마니아와의 첫 거래는 시장 테스트용 거래로써 규모가 크지 않고 또 바이어도 자신이 투자를 하는 것으로 생각하기 때문에 금액은 적은데도 불구하고 아주 까다로운 사항을 요구하기도 한다. 이와 같이 시장테스트용 주문에 많은 조건이 협의가 되어야 샘플을 수입하게 되는데 이런 과정은 루마니아 시장진출을 위해서는 꼭 거치는 과정으로 인식을 하고 시장테스트용 샘플 주문에 적극적으로 대응을 해야 한다.

     

루마니아 바이어가 샘플 주문을 통해 시장을 테스트한 후 거래를 결정하게 되면 본 주문이 이어진다. 본 주문이 이어지더라도 컨테이너 베이스로 주문을 하는 경우는 드물고 1개월 정도 판매할 수 있는 분량을 수입한 후 다시 시장테스트를 거쳐 시장에 대한 확실한 자신을 가졌을 때 규모가 있는 주문을 한다. 바이어는 수입규모가 커지면서 신용을 요구하는데, 만일을 대비하여 수출보험에 부보를 한 후 거래를 하는 것이 필수적이다,

     

그러나 처음부터 본격적인 수입을 하겠다며 신용거래를 요구하는 바이어에 대해서는 지급능력에 대해 의심할 필요가 있다. 루마니아 사람들은 첫 거래에 있어서는 선금지급을 거래의 조건으로 알고 있기 때문에 처음부터 신용거래를 요청하는 사람의 경우 자금력이 없거나 신용이 없는 사람으로 판단을 하면 된다.

     

□ 긍정적인 상담이 꼭 수출로는 이어지지 않아

     

루마니아 바이어와 상담을 한 한국기업들 중에서 바이어와 상담이 아주 잘 진행되었는데 성과가 없다고 하소연하는 사례를 볼 수 있다. 상담도중 바이어는 한국기업의 품질이 서유럽 제품에 비해 좋고 가격도 싸기 때문에 거래를 희망한다고 분명히 밝혔다는 것이다. 그러나 이는 루마니아 사람들이 상대방을 배려해서 하는 말일 경우가 많이 있다. 따라서 바이어의 진심을 확인하지 않으면 불필요한 기대를 가지게 된다. 상담 도중 바이어가 상담과 상관이 없는 주제로 화제를 돌리는 경우 거래에 관심이 없음을 표시한 것이다. 그럼에도 불구하고 국내업체는 한 명의 바이어라도 더 잡겠다는 생각에서 제품에 대한 설명을 장황하게 하는 경우 바이어는 예의상 장단을 맞추는 일이 많다. 화제를 돌리는 바이어에 대해서는 그 화제에 맞추어 대화를 하다가 거래에 관심이 없더라도 상관이 없다고 얘기를 하면 관심은 있지만 당장은 아니고 나중에 거래를 하겠다고 밝힌다. 이럴 경우 거래 성사 가능성은 별로 없다는 것을 인지하여야 한다.

     

□ 루마니아는 대면 비즈니스가 먼저

     

루마니아 사람들은 비즈니스를 머리로 하는 것이 아니라 가슴으로 한다. 마케팅 비용이 많이 드는 시장이다. 첫 상담 시 바이어는 한국산 제품의 우수성을 알고 흥분하고 바로 거래가 될 것 같이 호들갑을 떨다가 시간이 가면 시들해 지는 것이 일반적이다. 루마니아 바이어가 제품에 대해 관심을 가지게 되면 계속해서 연락을 취하고 또 추가적인 상담을 위해서 루마니아를 찾아 와야 실질적인 거래가 이루어진다고 보면 된다. 반대로 한번 맺어진 거래는 조그마한 이해관계에 따라 쉽게 변하지 않는 특성도 있다. 따라서 루마니아 시장은 처음 진출이 어렵지만 대면관계를 잘 유지한다면 시장여건이 변했다고 해서 쉽게 거래가 단절되는 일은 드물다. 한국 사람들은 루마니아 바이어에게 충분한 제품설명을 했기 때문에 더 이상 추가적인 상담은 비용만 들어갈 뿐 불필요한 것이라고 생각하는 것이 일반적이지만 루마니아 사람들은 거래에 앞서 인간적인 관계를 맺는 것을 더 중요하다고 생각하고 있음을 잊지 말아야 한다.

     

 

4. 방문 시기

     

루마니아를 방문하기에 적절하지 않는 시기로는 부활절, 크리스마스 시즌과 연말연시 등으로 대부분 업체들이 2주 정도의 휴무를 갖기 때문에 비즈니스가 어렵다. 그리고 7월 초부터 8월 말까지는 대부분 기업들이 1달 정도의 여름휴가를 간다. 따라서 여름휴가 기간 동안에 루마니아를 방문하는 경우에는 바이어의 휴가 기간을 확인할 필요가 있다. 루마니아는 우리  나라와는 달리 담당자가 아니면 업무내용을 전혀 모르기 때문에 상담을 진행하기가 어렵다.

 

 

5. 국가개요

     

국가명	루마니아(Romania), 루마니아식 발음 “로므니아”
면적	238,391㎢(한반도의 1.1배)
수도	부쿠레슈티(Bucuresti)
인   구	2,153만 명(2008년)
언    어	루마니아어
화폐/환율	레우(Leu) / 1달러= 3.0431레우(‘10.10)
시    차	한국 시각보다 7시간 느림

     

     

♧ 최소한 3번은 대면 상담을 해야 수출을 생각하지요 ♧

     

화학제품을 제조하는 S사는 2009년 초 처음으로 루마니아 바이어와 상담을 가졌다. 최초 상담시에는 루마니아 시장이 시기상조라고 생각했지만 바이어의 적극적 태도와 생산시설을 본 후 거래 가능성이 크다는 판단을 했다. 이후 바이어에게 한 달에 한 번씩은 꼭 전화 통화를 하고 이메일로 제품 정보를 수시로 제공하면서 바이어의 반응을 파악하였다. 바이어가 관심을 가지자 2009년 말 다시 루마니아에 출장을 와서 상담을 진행하고 샘플거래에 관한 조건에 합의를 하였다. 이 때 바이어와 저녁도 같이 하면서 친분을 쌓는 기회로 활용하였다. 바이어로부터 얼마 되지 않는 샘플대금을 받는데도 3달이나 걸렸지만 샘플대금을 받자마자 다시 루마니아에 찾아와 바이어와 마케팅 전략을 같이 짜고 바이어의 영업조직도 협의를 하였다. 이와 같은 과정을 거쳐 S사는 2010년 6월부터 본격적으로 수출하고 있으며, 앞으로 수출규모가 더욱 커질 것으로 전망하고 있다. S사 사장은 수출성공 요인에 대해 “백화점에서 몇 만 원짜리 물건을 살 때도 이것저것 다 검토를 하는데, 기업의 사운이 걸린 거래를 하면서 최소 3번 이상은 만나야 하는 거 아닙니까?”라고 하면서 아직도 앉아서 수출 마케팅을 하고 있는 우리 기업들이 각성을 해야 한다고 조언한다.